第143章 开拓渠道（1/2）
1982年的秋风带着凉意，吹黄了北京街头的白杨叶，却吹不凉“红玉食品”加工厂里的火热气氛。洗料机、切菜机从早到晚“轰隆隆”转着，新腌好的酱菜装满了一个个大缸，真空包装好的酱牛肉堆成了小山——自从规模化生产线投产，日产量稳定在五千斤，可仓库里的货却越积越多。
聂红玉拿着销售报表，眉头拧成了疙瘩。天津、上海的经销商虽稳定提货，但覆盖范围有限；菜市场的散户订单零散，撑不起产能。“再这样下去，原料堆在仓库要发霉，工人工资都快发不出来了。” 她把报表拍在办公桌上，沈廷洲刚从车间进来，满手的机油还没擦：“要不我再跑趟东北？那边的经销商不是说要介绍新客户吗？”
“跑经销商是远水救不了近火。” 聂红玉摇摇头，目光落在窗外的供销社招牌上——那是北京市民最常去的购物点，货架上摆满了米面油盐，要是“红玉酱菜”能进去，销量肯定不愁。她突然想起前世酒店的“渠道拓展”策略：高端客户靠会员，大众客户靠商超，现在的供销社和百货大楼，就是八十年代的“商超”。
第二天一早，聂红玉就带着李伟去了区供销社。刚进门，就被货架前的人流惊住了——提着布兜的大妈、拿着粮本的姑娘，挤在酱菜柜台前，抢着买国营厂的老牌子酱菜。“同志，你们这酱菜多少钱一斤？” 一位大妈举着瓶子问，售货员头也不抬：“八毛，要就快拿，晚了就没了。”
聂红玉凑过去看，国营厂的酱菜颜色发暗，瓶底还沉着渣子，可架不住是“老牌子”，照样抢着买。她找到供销社的王主任，说明来意，王主任翻着她带来的产品目录，皱起了眉：“个体的酱菜？我们供销社从来没卖过个体货，出了问题谁担责？再说，国营厂的货都卖不完，哪有地方给你摆？”
“王主任，您先尝尝再说。” 聂红玉打开带来的酱黄瓜，清香立刻飘了出来。黄瓜条翠绿饱满，腌得入味却不发蔫，王主任捏了一根放进嘴里，眼睛亮了：“比国营厂的脆，咸淡也正好。” 聂红玉趁机说：“我们的酱菜都是黄土坡的新原料，陈教授是前北京饭店的总厨，配方都是老底子的。您要是肯合作，我们给您比国营厂低一毛的供货价，卖不动的我们包退。”
这话戳中了王主任的心思——供销社要盈利，低价供货能提高利润，包退政策又没风险。但他还是犹豫：“可我们有规定，个体产品要进供销社，得有质检报告和试销数据。” 聂红玉立刻拿出王师傅做的质检报告，还有加工厂的生产许可证：“您给我们一个月试销期，要是销量排不到酱菜区前三，我们立刻撤柜。” 王主任终于松了口：“行，先给你腾出半节柜台，下周一开始试销。”
回厂后，聂红玉立刻组织工人准备试销。她想起前世酒店的“试吃推广”，让柳氏和张婶准备了两百斤酱菜试吃装，又让小石头画了宣传画——画上是黄土坡的萝卜地，还有穿着蓝布褂的工人在腌菜，旁边写着“红玉酱菜，黄土坡的味道”。“试销第一天，咱们要把场面做起来。” 聂红玉对李伟说，“你带着两个工人，在供销社门口摆个试吃摊，免费尝，买一斤送一两。”
试销当天，供销社门口热闹非凡。李伟戴着干净的白手套，给来往的顾客递试吃品，张婶拿着宣传画介绍：“这酱菜是新腌的，原料都是黄土坡的好萝卜，陈教授亲手调的卤，比国营厂的还香。” 一位大妈尝了一口，连连点头：“真脆！比我以前买的老牌子好吃，给我称两斤。” 消息传开，越来越多的人围过来，半节柜台的酱菜，一上午就卖空了。
王主任看着空了的柜台，又看了看收款台的账本，笑着找到聂红玉：“聂总，你这酱菜火了！今天的销量，比国营厂的还多三成。我跟总社申请了，给你扩到一节柜台，供货量翻三倍。” 聂红玉立刻签了正式合同，走出供销社时，李伟激动得跳起来：“红玉姐，咱们的酱菜进供销社了！这可是北京老百姓最认的地方！”
供销社的成功，让聂红玉信心大增，她把下一个目标定在了市百货大楼。百货大楼是北京的地标，比供销社档次高，要是能进去，“红玉酱菜”的名气就能再上一个台阶。可找百货大楼的采购科李科长谈了两次，都碰了壁——李科长说：“我们大楼只卖名牌产品，个体酱菜没名气，包装也土，不符合我们的定位。”
“包装土，我们就升级包装；没名气，我们就做名气。” 聂红玉没气馁，她想起前世酒店的“品牌包装”策略，找了印刷厂，设计新的包装瓶——玻璃瓶上印着“红玉食品”的logo，还有黄土坡的风景图案，瓶盖用红色的塑料盖，上面贴着质检合格标签。陈教授则研发了新品“精品酱牛肉”，用真空包装，切成薄片，装在精致的铁盒里，比普通酱牛肉贵一倍，专门供百货大楼。
第三次找李科长时，聂红玉带来了新包装的产品和一份“推广方案”。“李科长，您看这新包装，比国营厂的还精致。” 她打开铁盒酱牛肉，“这是我们的高端产品，用的是牛腱子肉，陈教授按北京饭店的配方卤的，适合当礼品。我们还准备在大楼门口搞‘酱菜文化展’，展示从原料到成品的过程，吸引顾客。”
李科长看着精致的包装，又翻了推广方案，心动了。当时百货大楼正想搞“特色商品展”，吸引年轻顾客。“这样吧，” 李科长说，“给你一个月的进场期，放在食品区的显眼位置，要是月销量能过五千块，我们就签长期合同。” 聂红玉立刻答应：“您放心，我们不仅能完成销量，还能给大楼带来人气。”
进场前，聂红玉做足了准备。她在百货大楼的食品区搭了个“黄土坡酱菜坊”的展台，铺着粗布，摆着腌菜的瓦缸（空的），还有陈教授的《酱菜大全》手稿复印件。试营业当天，陈教授亲自坐阵，给顾客讲酱菜的历史：“这酱黄瓜，要选顶花带刺的秋黄瓜，腌七天，少一天都不入味；这酱牛肉，要用老卤慢炖三个时辰，才能烂而不柴。”
围观的人越来越多，一位穿着中山装的老先生问：“你这酱菜，和以前北京饭店的比怎么样？” 陈教授笑了：“我就是前北京饭店的总厨，这配方就是我当年的拿手好戏。” 老先生立刻买了两盒酱牛肉：“我以前在饭店吃过，就这个味道！” 当天的销售额就破了一千块，李科长看着热闹的展台，对聂红玉竖起了大拇指：“聂总，你这营销本事，比国营厂的强多了。”
就在供销社和百货大楼的渠道稳步推进时，聂红玉收到了一封来自新疆的信。写信的是沈廷洲的老战友，说在新疆的部队里，很多战友都想念北京的酱菜，可惜离得远，买不到。“战友说，要是能邮过去就好了。” 沈廷洲拿着信，“可酱菜是液体，邮的时候容易漏，还怕坏。”
聂红玉突然想起前世酒店的“会员配送服务”，不管顾客在哪个城市，只要是会员，就能送货上门。“咱们也搞邮购服务！” 她拍着桌子，“这是酒店会员配送的简化版，通过邮局合作，把酱菜寄到全国各地。” 沈廷洲皱起眉：“包装和运输是问题，还有怎么让别人知道咱们有邮购服务？”
解决包装问题，沈廷洲有办法。他找战友借了台压塑机，把玻璃瓶换成了厚塑料瓶，瓶口用密封盖拧紧，外面再裹上三层牛皮纸，最后放进填着稻草的木箱里，防漏又防震。聂红玉则设计了邮购单，上面写着产品名称、价格、规格，还有邮费标准——“北京周边邮费五毛，偏远地区一块，满五斤免邮费”。
宣传问题，聂红玉想到了报纸广告。1982年的报纸广告还不多，费用也不贵，她在《北京晚报》和《解放军报》上登了小广告：“红玉酱菜，香飘全国——支持邮购，真空包装，破损包赔。地址：北京市西城区红玉食品有限公司，邮编。” 广告登出的第二天，邮局就送来的十几封汇款单，都是来买酱菜的。
第一笔邮购订单来自新疆，顾客就是沈廷洲的老战友，订了十斤酱黄瓜和五斤酱牛肉。聂红玉亲自打包，沈廷洲在木箱上写着“小心轻放”，送到邮局时，邮递员笑着说：“你们这包装真结实，比寄衣服还仔细。” 一周后，老战友打来电话：“酱菜收到了，一点没漏，味道和在北京吃的一样！我已经把你的邮购单传给其他战友了，以后订单少不了。”
邮购服务的名气越来越大，每天都有来自全国各地的汇款单和信件。聂红玉专门在厂里设了“邮购组”，由李伟负责，每天统计订单、打包发货、回复顾客来信。有位来自上海的顾客在信里说，买酱菜是给生病的母亲，母亲以前在北京住过，就爱吃这口。聂红玉不仅多送了一斤酱菜，还附了张纸条：“祝您母亲早日康复，以后想吃随时写信。” 后来这位顾客成了“红玉酱菜”的忠实客户，每月都要邮购一次。
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