第432章 至暗时刻（1/2）
一、雪夜来信
十二月一日，清晨六点，陈念在办公室的折叠床上醒来。窗外，北京的雪已经积了薄薄一层，天色灰白。他拿起手机，看到父亲凌晨四点发来的短信：
“念，昨夜看新闻，说今年是制造业最冷的冬天。我和你妈商量了，房子抵押的钱如果不够，我们还有些养老积蓄。但钱不是最重要的，重要的是你要知道为什么坚持。记住你张叔叔的厂子，那是我们所有人的根。保重身体。”
陈念盯着屏幕看了很久，然后起床冲了杯速溶咖啡，走向产品开发区。那里，周明远和五个工程师已经通宵工作了一夜。
“陈总，早。”周明远眼睛布满血丝，但声音依然有力，“设备联网模块的轻量化版本遇到问题了。我们测试了三种压缩算法，要么性能损失太大，要么对老旧设备的CPU负载过高。”
陈念看着屏幕上复杂的代码和测试数据：“试过硬件加速方案吗？”
“试了，但中小企业很多设备连基础的硬件加速单元都没有。”工程师小吴指着测试报告，“最老的一台设备是2001年的工控机，跑我们最轻的版本CPU占用率也达到85%，客户接受不了。”
这是“小草计划”启动以来遇到的第一个硬钉子。如果基础模块都无法在老设备上稳定运行，整个计划就无从谈起。
上午九点，核心团队晨会。陈念把问题摆在桌上：“有两种选择：第一，放弃最老旧的那批设备，聚焦2005年后的设备；第二，重新设计架构，但开发周期要延长至少一个月。”
王晓东立即反对：“不能放弃老旧设备。我们调研过，中小企业里2005年前的设备占比超过40%。如果放弃这部分，就等于放弃了近一半的目标客户。”
“但技术上有硬门槛，”周明远皱眉，“有些老设备的硬件能力真的有限，这是物理限制，不是软件优化能解决的。”
李维提出了一个折中方案：“能不能分级？针对不同年代的设备，提供不同版本的解决方案。老设备用简化版，新设备用完整版。”
“那意味着要维护多个版本，”周明远摇头，“我们的研发资源撑不住。”
会议室陷入僵局。窗外，雪越下越大。
二、渠道的背叛
十二月五日，王晓东从苏州回来，脸色铁青。他直接冲进陈念办公室，把一份协议摔在桌上。
“苏州工业园区变卦了。”王晓东声音里压着怒火，“他们要求我们预付一年租金，还要交五十万保证金。理由是‘经济不好，怕我们做几个月就跑路’。”
陈念拿起协议，看到新增的条款确实苛刻。“之前不是谈得好好的吗？”
“因为智造云的人也去了，”王晓东咬牙，“他们开出了更好的条件：免租金，免保证金，还承诺给园区管委会5%的业务分成。园区主任私下跟我说，让我们理解，他们也要考虑利益。”
这个打击比预想中更重。苏州工业园区是“小草计划”渠道建设的标杆，如果这里都做不成，其他地方的推广会更难。
“还有其他渠道伙伴的情况呢？”陈念问。
“一半在观望，三分之一提出了类似苏州的条件，只有两家小规模的行业协会还愿意按原计划合作。”王晓东苦笑，“陈总，渠道这条路，可能走不通了。”
陈念走到窗边，看着金融街上步履匆匆的行人。每个人都在为生存奔波，在利益面前，理想和承诺都变得脆弱。
“我们可能想错了方向，”陈念转身，“中小企业市场，可能不适合通过渠道伙伴来服务。”
“那怎么服务？我们不可能自己一家家跑。”
“用互联网的方式，”陈念思路逐渐清晰，“直接面向企业，线上获客，标准化产品，远程实施。把渠道成本变成线上营销成本。”
王晓东思考着：“但工业互联网不是消费品，企业采购决策很慎重，没有线下接触很难建立信任。”
“所以我们需要一个突破点，”陈念说，“一个能让中小企业看到实实在在效果的案例。只要有这样一个案例，就能打破信任壁垒。”
“问题是，现在连试点企业都找不到愿意付费的。”
陈念沉默了一会儿，然后说：“那就免费。不仅免费，我们倒贴钱做。”
三、倒贴的试点
十二月八日，经过一周的寻找，“小草计划”终于确定了第一家试点企业——北京郊区的一家机加工厂，老板姓赵，是个六十岁的老钳工出身。
赵老板的厂子有十二台机床，最老的比陈念年纪还大。工厂现在只有平时一半的订单，二十多个工人轮流上班。陈念见到赵老板时，他正在车间里修一台漏油的机床。
“陈总，您说的那个什么数字工具包，我不太懂。”赵老板用棉纱擦着手上的油污，“但您说能帮我省电，这个我感兴趣。现在电费太贵了，一个月两万多，心疼。”
陈念没有讲技术原理，直接说：“赵老板，我们免费给您安装一套能耗监控系统。如果一个月后，电费没降，我们拆走，一分钱不要。如果降了，您看着给点辛苦费就行。”
赵老板狐疑地看着陈念：“免费？天下哪有免费的午餐？”
“我们不是做慈善，”陈念坦诚，“我们需要一个成功的案例。您这儿要是做成了，我们拿您的案例去说服其他厂子。您帮我们，我们也帮您。”
这个实在的说法打动了赵老板：“成！那就试试。不过我丑话说前头，要是把我设备搞坏了，你们得赔。”
当天下午，周明远亲自带团队进场。他们选择了三台耗电量最大的设备安装传感器和采集器，用的是成本最低的方案——总硬件投入不到五千元。
安装过程中，技术团队遇到了意想不到的困难。老机床的接口不标准，电压不稳定，车间环境粉尘大。原本计划两小时的安装，花了整整一天。
晚上八点，系统终于调试成功。周明远给陈念发来现场照片：昏暗的车间里，老旧的机床旁挂着崭新的传感器，像给老人戴上了智能手表，有种奇异的违和感。
“数据开始采集了，”周明远在电话里说，“但效果怎么样，要看接下来几天的运行。”
陈念回复：“辛苦了。告诉兄弟们，这个月奖金加倍。”
四、团队的分裂
十二月十二日，陈念觉察到公司氛围的变化。
早晨路过休息区时，他听到两个年轻工程师在低声争吵。
“我们天天加班到凌晨，到底图什么？”一个说，“听说公司现金流只够撑到明年四月，到时候会不会裁员都不知道。”
另一个反驳：“但‘小草计划’不是有希望吗？如果能做成，市场多大啊！”
“希望？你看看苏州那边，渠道都黄了。现在倒贴钱做试点，这是做企业还是做慈善？”
陈念没有打断他们，但心里一沉。团队士气正在涣散，这是比任何技术难题都危险的事。
上午十点，更坏的消息传来：李维手下的三个运营骨干同时提出离职。他们的理由很现实——连续加班三个月，身体撑不住了；而且对公司前景感到悲观。
李维在陈念办公室里，第一次显得疲惫不堪：“陈总，我尽力挽留了，但没用。其中一个家里孩子刚出生，需要稳定收入；另一个收到了外企的offer，薪资涨了50%。我……我没理由拦着他们。”
陈念看着窗外，雪停了，但天更冷了。“给他们发三个月薪资作为补偿，感谢他们这些年的贡献。”
“可是财务……”
“照做。”陈念打断，“离开的人，我们要善待。留下的人，才会相信这家公司值得托付。”
下午，陈念召开了全体员工大会。他没有回避任何问题，把公司现状、现金流压力、竞争态势、小草计划的进展和困难，全部公开。
“我知道很多人心里在打鼓，”陈念站在台上，看着来三个月，可能会更难。如果有人想离开，我理解，也会尽力提供帮助。”
台下鸦雀无声。
“但我想告诉大家，我们为什么要坚持。”陈念调出赵老板工厂的照片，“这个厂子，有十二台比在座很多人年纪都大的机床，养着二十多个工人，背后是二十多个家庭。现在订单少了，他们很困难。”
“我们做的能耗监控系统，如果能帮他们每月省下五千块电费，可能就够发一个工人的工资。如果我们能帮一千家、一万家这样的企业省下成本，可能就保住了十万、百万个工作岗位。”
“这不是空话。昨天，赵老板给我打电话，说系统运行三天，已经发现了一个大问题——一台机床在待机状态下的耗电异常高。他准备今天检修，如果能解决，一个月能省一千多度电。”
陈念停顿了一下，让每个人消化这个信息。
“我知道，有人说我们在做慈善。但我不这么看。中小企业是中国制造业的毛细血管，他们活了，整个产业链才能活。我们现在帮他们，是在寒冬里一起抱团取暖，更是在为春天播种。”
“接下来的路会更难，可能需要更多的人离开，可能需要更多的牺牲。但我恳请留下的人相信，我们做的事情有价值，有意义，值得坚持。”
会议结束后，有八个人提交了离职申请。但让陈念意外的是，更多的人选择了留下。一个刚毕业一年的工程师在离职申请上写：“陈总，对不起，家里需要我稳定。但请您一定坚持，我办完家里的事就回来。”
五、父亲的探望
十二月十五日，周六，父亲突然来到公司。他没有提前打招呼，拎着一个保温桶，直接走进陈念办公室。
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