第423章 深水搏浪（1/2）

一、复杂化的价值分享

九月中旬，秋意渐浓。未来资本的会议室里，一场关于价值分享模式深化的讨论正在进行。墙上的大屏幕显示着复杂的流程图和数据模型，每个人的表情都很严肃。

“我们遇到了新问题。”李维指着屏幕上的客户列表，“最早的十一家客户，合作已经超过半年。他们对系统的使用越来越深入，提出的要求也越来越专业。有些需求，我们的标准方案根本满足不了。”

王晓东调出一个具体案例：“比如这家汽车零部件企业，他们不仅要求质量追溯，还希望我们把系统扩展到供应商管理、工艺优化、能耗监控。每个模块都要深度定制，投入很大，但分成比例还是原来的20%。”

周明远从技术角度分析：“更麻烦的是效果评估。多模块叠加后，很难准确计算每个模块的贡献。客户做了很多自主改进，和我们系统的改进混在一起，因果推断的难度指数级增加。”

财务总监拿出了更直接的财务数据：“按照现在的分成模式，我们的投入产出比在下降。有些复杂项目，前期投入要一年多才能回本。如果客户中途退出，我们就亏了。”

问题摆在面前：价值分享模式要深化，就要满足客户更复杂的需求；但满足这些需求，公司的投入会大幅增加，而收入增长跟不上。

陈念沉思良久，提出了一个解决方案：“我们要建立分层分级的价值分享体系。”

他在白板上画了一个金字塔模型：底层是“基础价值分享”，针对标准化需求，公司投入少，分成比例低；中层是“深度价值分享”，针对定制化需求，公司投入多，分成比例高；顶层是“战略价值分享”，针对战略级需求，公司重投入，分成模式更灵活。

“关键是要让客户理解，不同的需求，不同的投入，不同的分成。”陈念解释道，“不能一个比例包打天下。”

这个思路很清晰，但执行起来挑战重重。九月底，团队开始与老客户重新谈判。过程很艰难，有些客户不理解，有些客户不接受。

十月五日，第一家重新谈判的客户出现了僵局。这家企业要求增加三个新模块，但只愿意在原有分成比例上增加5个百分点。

“我们的投入要增加一倍，收入只增加25%，这不合理。”王晓东在谈判复盘会上说。

陈念决定亲自出面。十月八日，他飞到客户所在地，与企业老板面对面沟通。

“王总，我理解您的想法。”陈念很坦诚，“但您也要理解我们。这三个新模块，每个都需要专门的团队开发维护。如果我们投入这么多，回报这么少，这个生意就做不下去。生意做不下去，最终受损的还是您。”

王老板也很直接：“陈总，我也理解你们。但我们的预算有限，不可能无限增加。要么你们降低成本，要么我们减少需求。”

谈判持续了三个小时，最终达成了一个创新方案：公司先投入开发，但分成比例采用“阶梯式”。第一年，分成比例保持原样；第二年，如果效果达到预期，分成比例提高；第三年，如果效果超出预期，分成比例再提高。

“这是一个风险共担、利益共享的方案。”陈念总结，“我们承担了前期风险，但有机会获得长期回报；您降低了短期成本，但要承诺长期合作。”

这个方案成为了模板。十月下旬，公司与五家老客户完成了重新谈判，都采用了类似的阶梯式分成模式。

二、国际市场的双重挑战

十月上旬，区块链溯源在国际市场的拓展，遇到了意料之外的挑战。

十月十日，那家医疗设备公司打来紧急电话。公司老板语气焦虑：“陈总，出问题了。我们第二批货到美国海关，被扣留了。海关说我们的溯源数据格式不符合新要求。”

陈念立即组织技术团队排查。问题很快找到了：美国海关更新了进口商品数据标准，要求采用新的数据格式和加密方式。公司的系统还没有跟上。

“这是技术壁垒的典型表现。”周明远在技术分析会上说，“发达国家通过不断更新技术标准，设置贸易壁垒。我们要想进入这些市场，就必须跟上他们的标准更新速度。”

王晓东关注更深的挑战：“更麻烦的是贸易摩擦。最近中美关系紧张，美国可能利用技术标准打压中国制造。这不是技术问题，是政治问题。”

李维从市场角度建议：“我们是不是要考虑多元化市场？不能只盯着美国，可以拓展欧洲、东南亚、一带一路国家。”

陈念同意这个思路，但认为不能放弃美国市场。“美国是全球最大的高端制造市场，放弃了太可惜。我们要做的，是提高技术适应性，快速响应标准变化。”

十月十五日，技术团队开始了系统升级。目标是在一个月内，支持美国海关的新标准。任务很重，但必须完成。

就在团队加班加点时，第二个挑战出现了。十月二十日，欧盟也发布了新的产品溯源法规，要求更严格、更详细。

“这是系统性挑战。”周明远很清醒，“发达国家在联手提高技术门槛。我们要想服务出口企业，就必须建立全球化的标准适配能力。”

陈念做出了一个重大决定：成立“全球标准研究中心”，专门研究主要市场的技术标准和法规变化，提前布局。

“这是一个长期投入，短期内看不到回报。”财务总监提醒。

“但必须做。”陈念很坚定，“中国制造要走向世界，就必须过标准这一关。我们作为技术服务商，有责任帮助企业过这一关。”

十月二十五日，“全球标准研究中心”正式成立。初期投入三百万，聘请了熟悉欧美法规的专家，建立了标准跟踪和预警机制。

三、生态治理难题

十月下旬，产业链协同生态的治理难题开始凸显。

十月二十八日，第一个生态冲突爆发了。在一个由五家企业组成的汽车零部件生态圈里，两家企业发生了数据纠纷。

一家企业认为另一家企业利用共享数据，抢了它的客户。虽然合同里有数据使用限制条款，但执行起来很难监管。

“这是生态治理的核心难题。”王晓东在纠纷处理会上说，“数据共享的边界在哪里？如何防止数据滥用？如何平衡共享与竞争？”

周明远从技术角度提出了方案：“我们可以用隐私计算技术，实现‘数据可用不可见’。企业只能使用数据的结果，不能看到原始数据。”

这个方案技术上可行，但实施起来很复杂。更关键的是，企业愿不愿意接受这种限制。

十一月五日，陈念召集了五家企业的老板，开了一次坦诚的沟通会。

“生态要发展，信任是基础。”陈念开门见山，“如果大家互相猜忌，生态就建不起来。我们要建立明确的规则，并确保规则得到执行。”

经过讨论，形成了几个共识：第一，建立生态治理委员会，由各企业代表组成，共同制定和修改规则；第二，引入第三方审计，定期检查数据使用情况；第三，建立信用体系，违规企业会被降级甚至清退。

这些措施很严格，但得到了大多数企业的支持。生态要长期发展，必须有规矩。

十一月十日，另一个问题出现了。一家新加入的企业，数据质量很差，影响了整个生态的分析效果。

“这是个普遍问题。”李维分析，“不同企业的数字化水平不同，数据质量参差不齐。如果放低标准，生态价值会打折扣；如果提高标准，很多企业进不来。”

陈念提出了“分层准入”思路：建立不同的生态层级，对应不同的数据标准。数据质量好的企业进入核心层，享受更多价值；数据质量差的企业进入外围层，享受有限价值，同时得到帮助提升数据质量。

“这是一个教育和提升的过程。”陈念解释，“我们不仅要建生态，还要帮助生态成员成长。”

四、标准战升级

十一月下旬，工业互联网标准之争进入了新阶段。

十一月二十日，工信部标准工作组召开了第三次会议。这次会议的气氛明显紧张。

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