第420章 价值重塑（1/2）

一、深度之困

十一月初，北京已入深秋。金融街的银杏叶金黄一片，在秋风中沙沙作响。陈念坐在办公室里，看着窗外如画的秋色，手中的财务报表却让他眉头紧锁。

战略聚焦后的第一个季度，公司营收增速明显放缓，从之前的50%下降到20%。更令人担忧的是，毛利率从45%下降到35%。深度服务带来了更高的客户满意度，但也带来了更高的成本。

“陈总，这个季度的数据不太好看。”财务总监在季度分析会上直言不讳，“我们为每个重点客户都配备了专属团队，人力成本增加了40%。但客户付费并没有同步增长，有些客户甚至要求降价。”

李维从市场角度补充：“更麻烦的是，客户要求越来越多。以前做项目，有明确的范围和边界。现在做深度服务，客户什么需求都提，什么都说紧急。我们的团队疲于奔命，但很多工作没法收费。”

王晓东有同感：“技术团队也一样。为了满足客户的个性化需求，我们要做大量定制开发。这些开发投入大，但很难产品化，只能服务这一个客户。”

周明远提出了一个关键问题：“深度服务的商业模式需要重新思考。如果每个客户都需要这么大的投入，而收入有限，这个模式就不可持续。”

会议室里气氛凝重。大家都认同深度服务的价值，但现实很残酷——商业公司需要盈利，需要增长，需要给投资人交代。

陈念在白板上画了一个价值矩阵：横轴是“客户价值”，纵轴是“公司价值”。深度服务创造了很高的客户价值，但公司价值增长缓慢。

“我们需要找到客户价值和公司价值的平衡点。”陈念分析，“深度服务不能是无底洞，要有边界，要有规则，要能实现商业闭环。”

团队讨论后，提出了几个改进方向：第一，重新定义服务范围，明确哪些包含在基础服务里，哪些需要额外付费；第二，建立服务等级体系，不同等级的客户享受不同等级的服务；第三，推动价值分享，客户获得的价值增长，公司要能分享一部分。

但这些改进说起来容易，做起来难。客户已经习惯了“全方位服务”，突然要设边界、要收费，可能会引起反弹。

十一月五日，第一个挑战来了。北方工业集团赵卫国打来电话，语气有些不满。

“陈总，听说你们要调整服务模式？”赵卫国很直接，“我们集团的数字化系统最近出了几个问题，找你们的人，说要排期，还说有些问题解决要额外收费。这和我们当初谈的不一样啊。”

陈念耐心解释：“赵总，我们不是要减少服务，而是要优化服务模式。一些小问题、常规维护，我们随时响应。但一些大的功能调整、深度开发，需要排期和收费，这样才能保证服务质量，持续投入。”

“道理我懂，但执行起来麻烦。”赵卫国叹气，“我们国企有严格的预算制度，临时申请费用很困难。能不能还按原来的模式？”

这个问题很有代表性。深度服务的商业模式调整，需要客户的配合和理解。但如果客户不理解、不配合，调整就很难推进。

二、新链狂飙

就在未来资本为商业模式苦恼时，新链科技开始了新一轮狂飙突进。

十一月十日，新链科技宣布完成新一轮融资，金额高达一百亿元。投资方包括国际顶级私募、国内大型保险资金、国有资本投资平台。

“这是工业互联网领域迄今为止最大的一笔融资。”李维在竞争分析会上忧心忡忡，“有了这笔钱，新链可以更加疯狂地扩张。他们已经在二十个城市设立了办事处，员工人数翻了一倍。”

王晓东从技术角度关注：“更麻烦的是，他们开始挖我们的核心技术团队。开出的薪水是我们的两倍，还承诺股权激励。上周，工业AI算法组的三个骨干都被挖走了。”

周明远很痛心：“这些人都是我一手带出来的，掌握了我们的核心算法。他们去了新链，我们的技术优势可能会被削弱。”

压力从四面八方涌来。新链用资本优势，在人才、市场、客户上全面进攻。未来资本虽然坚持深度服务，但在规模和速度上完全被碾压。

十一月十五日，一个坏消息传来：未来资本的一个标杆客户——一家年产值三十亿的汽车零部件企业，决定迁移到新链平台。

陈念亲自去了解情况。企业老板很无奈：“陈总，你们服务很好，我们很满意。但新链开出的条件实在太好了。他们承诺，迁移免费，五年服务费减半，还派一个十人团队常驻。我们算了一下，五年能省一千多万。实在没法拒绝。”

“但他们的服务能达到我们的深度吗？”陈念问。

“他们说可以。”老板苦笑，“而且，他们挖走了你们原来负责我们的整个项目团队。这些人对我们情况了如指掌。”

这个消息让陈念意识到，新链的策略已经升级：不只是挖单个人，而是挖整个团队；不只是打价格战，而是打体系战。

十一月二十日，陈念召开了紧急应对会。所有核心管理层参加，气氛异常凝重。

“新链这次是全面战争。”陈念分析，“他们用资本优势，要快速占领市场，哪怕短期亏损。这种打法我们跟不了，也没必要跟。”

“那我们怎么办？”有人问。

“我们要打差异化战争。”陈念在白板上写下，“他们打规模，我们打深度；他们打价格，我们打价值；他们打速度，我们打质量。”

具体措施包括：第一，与核心客户签订长期战略合作协议，锁定合作关系；第二，推出“价值分享计划”，客户因数字化创造的价值，与公司分享；第三，加强技术护城河，在关键领域建立不可替代的优势。

这些措施需要时间才能见效，但至少提供了方向。

三、西门子合纵

十一月下旬，三强争霸出现了新的变局：西门子与国内多家大型国企达成战略合作，共同打造“国产化工业软件平台”。

十一月二十五日，国资委和工信部联合召开新闻发布会，宣布启动“工业软件自主创新工程”。西门子作为技术合作伙伴，与北方工业集团、中国一汽、中航工业等十家大型国企签约。

“这是降维打击。”刘明宇在政策分析会上说，“西门子放弃了单打独斗，转而与国企合作，用他们的技术换市场。这样一来，高端市场就被他们垄断了。”

李维从市场角度担忧：“更麻烦的是，这些国企的供应链企业，很可能也会被要求使用这个平台。我们的很多客户都在这些供应链上。”

王晓东关注技术影响：“西门子这次很聪明。他们不直接卖软件，而是提供技术授权和咨询服务。国企用他们的技术，开发‘国产化’软件。这样既符合自主可控的要求，又占领了市场。”

压力层层加码。新链在低端市场疯狂扩张，西门子在高端市场垄断合作，未来资本夹在中间，生存空间被不断挤压。

十一月二十八日，陈念接到了北方工业集团赵卫国的电话。这一次，赵卫国的语气很复杂。

“陈总，有个情况要跟你说一下。”赵卫国有些为难，“集团和西门子签约了，要联合开发国产工业软件平台。按照协议，集团的数字化系统要逐步迁移到这个平台上。”

陈念心中一沉：“那我们现有的系统呢？”

“暂时还会用，但长期看要迁移。”赵卫国叹气，“这是国家战略，集团必须支持。陈总，你们的技术和服务都很好，但这次是政策导向，我们也没办法。”

这个消息对未来资本是沉重打击。北方工业集团是公司的标杆客户，如果连他们都迁移了，其他客户会怎么看？

十二月一日，陈念召开了战略反思会。所有核心管理层参加，主题很沉重：在三强挤压下，未来资本的路在哪里？

会议室里沉默了很久。最后还是周明远先开口：“陈总，我觉得我们要重新思考定位。新链做平台，西门子做技术，我们做什么？”

王晓东接着说：“深度服务的模式虽然好，但规模有限，成本高，难以应对资本驱动的大规模竞争。”

李维从市场角度建议：“也许我们要考虑转型，从服务商转向产品商，从定制化转向标准化。”

各种意见都有道理，但都解决不了根本问题。陈念知道，公司到了一个生死存亡的关口。原来的路走不通了，必须找到新路。

四、模式创新

十二月初，陈念开始深入思考商业模式创新。他花了三天时间，闭门研究国内外工业互联网企业的成功案例，寻找可借鉴的经验。

十二月五日，他发现了两个值得关注的模式：一个是德国的“隐形冠军”模式，一个是美国的“软件即服务”模式。

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