第125章 东京谈判（1/2）
飞机在成田机场降落时，东京正在下雨。
不是江南那种缠绵的细雨，而是带着太平洋气息的骤雨，豆大的雨点砸在舷窗上，把窗外的跑道灯光晕染成一片模糊的光斑。陈默看了眼手表——当地时间下午六点二十分，比计划晚到了四十分钟。
空乘提醒可以下机的声音响起，日文和中文交替播报。陈默解开安全带，从头顶行李架取出公文包和外套。邻座是个戴眼镜的日本商务人士，全程都在看一本厚厚的半导体行业报告，封面上印着“TSMC Teology Syposiu 2017”的字样。
两人对视一眼，互相点头致意。
“您是来参加半导体会议的？”日本男人用英语问，发音清晰但带着明显的日式腔调。
“商务拜访。”陈默简洁回答，也切换成英语，“材料供应商。”
日本男人眼睛亮了下：“封装材料？”
陈默心中一动，但面上不动声色：“是的。您也是业内人士？”
“我在一家设备公司工作。”男人从名片夹里取出一张名片，双手递过来，“佐藤健，东京精密株式会社。”
陈默接过名片，也回递了自己的——江州市集成电路产业发展领导小组执行副组长。佐藤看着名片上的中文职位，露出若有所思的表情。
“江州……是中国的半导体新兴区域吧？”佐藤问，“我听说你们在特色工艺方面做得不错。”
“还在起步阶段。”陈默礼貌回应，“佐藤先生的公司是做什么设备的？”
“我们主要做晶圆清洗和表面处理设备。”佐藤说着，从公文包里取出一份宣传册，“如果您们需要升级产线，我们可以提供解决方案。”
陈默接过宣传册翻看，心里快速计算——如果真要走晶圆级封装路线，清洗设备确实是关键环节之一。
两人随着人流走下舷梯。廊桥里的空调很足，与机舱外的湿热形成鲜明对比。
“佐藤先生对封装材料市场熟悉吗？”陈默状似随意地问。
佐藤顿了顿：“这个嘛……日本有几家不错的材料企业，比如您可能要去拜访的那一家。”他意有所指地笑了笑，“但我听说，他们最近遇到了一些……外部压力。”
陈默没有追问，只是点点头：“市场总是充满变数。”
在入境大厅排队时，陈默给麦克发了条微信：“已落地，一切顺利。”
麦克秒回：“中村社长同意见面了，明天上午十点，公司会议室。地址已发你邮箱。今晚我订了银座的居酒屋，八点，先喝一杯。”
陈默回了个“好”字。
过海关时，工作人员是个中年女性，看着陈默的公务护照和签证，用生硬的中文问：“商务目的？”
“是的，拜访供应商。”
“停留几天？”
“计划四天。”
盖章，递回护照，程序化地点头。整个过程不到两分钟。
取行李时，陈默看到传送带旁有个熟悉的身影——沈笑。
她穿着简单的白衬衫和牛仔裤，背着一个相机包，正朝出口张望。看到陈默，她挥了挥手。
“你怎么来了？”陈默推着行李车走过去，有些意外。
“省报在东京有个驻站记者，我借调过来做一期日本半导体产业的专题。”沈笑接过陈默的一件行李，“听说你要来，正好，可以给我当个向导。”
两人并肩朝出口走去。机场大厅里人来人往，日语、英语、中文混杂在一起。
“向导不敢当，我也是第一次来。”陈默说，“不过你怎么知道我要来日本？”
沈笑眨眨眼：“何卫东告诉我的。他说你这次任务艰巨，让我在舆论上帮你盯着点。”
“盯着什么？”
“华芯国际的钱副总，昨天也到东京了。”沈笑压低声音，“住在新宿的凯悦酒店，今天上午去了三井物产总部。”
陈默脚步顿了顿，但没停：“消息可靠？”
“我那个驻站同事拍的。”沈笑从相机包里取出一个小型相机，调出照片——确实是钱副总，正走进一栋现代化写字楼，旁边跟着两个日本人，看打扮像是商务人士。
“三井物产是日本最大的综合商社之一，在半导体材料领域有很多投资。”沈笑说，“如果华芯想在日本找替代供应商，找他们是合理的选择。”
陈默看着照片，脑子飞速运转。华芯的动作比他预想的快，这说明省里的博弈已经白热化，钱副总需要尽快拿到筹码去推动整合。
“帮我个忙。”陈默说，“查一下三井物产最近在半导体材料领域有什么新动作，特别是封装材料这一块。”
“已经在查了。”沈笑收起相机，“不过陈组长，我得提醒你，日本商界的关系网很复杂，有时候表面上是商务谈判，背后可能是政府或者财团的意思。”
“我明白。”陈默推开通往出租车区域的门，湿热空气扑面而来，“所以才需要你这样的记者，帮我看清水面下的东西。”
---
晚上八点，银座的一家地下居酒屋。
店面不大，只有七八个座位，木质吧台被摩挲得发亮。麦克·安德森已经坐在最里面的位置，面前摆着啤酒和几碟小菜。看到陈默和沈笑进来，他站起身，张开手臂。
“陈！好久不见！”麦克用带着美国口音的中文说，拥抱了陈默，“这位是？”
“沈笑，记者朋友。”陈默介绍，“这是麦克，我的国际顾问。”
三人落座。居酒屋老板是个五十多岁的男人，穿着传统的日式围裙，默默递上菜单。
“这里的烤鸡肉串是东京一绝。”麦克推荐，“还有清酒，你们一定要尝尝。”
点完菜，麦克切入正题：“中村社长那边，我帮你铺垫好了。这个人比较特别——他是工程师出身，后来继承了家族企业，所以对技术很执着，但对商务谈判那一套不太感冒。”
“他的企业规模不大，为什么能做出好材料？”陈默问。
“专注。”麦克喝了口啤酒，“他们只做三种封装材料，做了三十年。所有利润都投入研发，不搞多元化，不上市，所以不受股东压力影响。但也因此，规模一直上不去，年销售额不到五十亿日元。”
“这样的企业，为什么会受到政治压力？”
麦克放下酒杯，表情严肃起来：“因为他们的一个关键原料供应商，是美国公司。那家美国公司上个月接到政府通知，要求对出口到特定企业的原料进行‘最终用户审查’。中村的企业就在审查名单上。”
“美国在施压？”
“不止。”麦克压低声音，“我打听到，美国那边有人暗示，如果中村停止向中国某些客户供货，审查可以加快通过。”
沈笑正在记录，笔停住了：“这是赤裸裸的胁迫。”
“但很有效。”麦克说，“中村现在很为难——不停供，原料可能断供；停供，就违背了商业信用。而且他骨子里是个技术人员，讨厌这种政治干预商业的行为。”
居酒屋老板端上烤鸡肉串，焦香四溢。但三人都没动筷子。
“明天的谈判，你有什么建议？”陈默问麦克。
“直接。”麦克说，“不要绕弯子，不要谈价格优惠或者长期合同那些。你就跟他谈技术，谈联合研发的可能性，谈怎么绕开美国的原料限制。”
“怎么绕开？”
麦克从公文包里取出一份资料：“这是韩国一家材料企业的信息。他们开发了一种替代原料，性能和美国产的有90%相似度，而且不受出口管制。缺点是成本高15%。”
“中村知道这个吗？”
“知道，但还没下决心切换。”麦克说，“切换原料需要重新验证工艺，至少要三个月，而且初期良率肯定会下降。对于一个年销售额五十亿日元的小企业来说，这个风险很大。”
陈默思考了几秒：“如果我们承诺，联合研发期间的所有试产成本由我们承担呢？”
麦克眼睛亮了：“这个筹码不错。但你们有这笔预算吗？”
本章未完，点击下一页继续阅读。