第78章 首战告捷与模式建立（1/2）
腊月二十四，清晨五点半，沈知秋和沈建军背着沉甸甸的麻袋，踏上了回家的火车。
麻袋里装的不仅是货物，更是沈家未来的希望。沈建军背的那个尤其重，里面主要是手套和围巾，估摸有四十多斤。沈知秋背的轻些，是小商品和晴纶围巾，但也有二十多斤。
绿皮火车晃晃悠悠地行驶在冬日的原野上。车厢里比来的时候更拥挤，年关将近，回家过年的人多了起来。
兄妹俩没抢到座位，只好把麻袋放在过道里，人坐在麻袋上。这样虽然不舒服，但能看着货，安心。
“知秋，你睡会儿吧，我看着。”沈建军说。妹妹这两天明显瘦了，眼圈泛着青黑。
“我不困。”沈知秋摇摇头，从挎包里掏出笔记本，“趁着现在思路清晰，我把代销协议再完善一下。”
她翻开笔记本，上面已经写满了字。除了代销协议，还有这次省城之行的总结、市场分析、未来计划等等。
沈建军凑过来看，指着一段问：“这个‘差异化定价’是什么意思？”
“就是不同的地方卖不同的价格。”沈知秋解释，“比如在县城，围巾可以卖两块二；在公社，卖两块；在村里，卖一块八。根据当地的消费水平来定。”
沈建军恍然大悟：“我懂了！就像咱们的炒货，在公社卖一块，让代销的人去村里卖九毛，是一个道理。”
“对。”沈知秋笑了，“二哥你很有悟性。”
火车哐当哐当地行进，窗外的景色从城市渐渐变成乡村。沈知秋一边修改协议，一边思考着接下来的步骤。
首先，要快速把货变成钱。年关是销售旺季，不能错过。
其次，要建立稳定的销售渠道。不能只靠自己和家人摆摊，要发展代销网络。
第三，要回笼资金，准备下一次进货。如果这次成功，正月十五前她可能还要去一趟省城。
下午两点，火车抵达县城。兄妹俩背着麻袋下了车，又挤上回公社的汽车。
汽车更挤，麻袋差点没地方放。好不容易到了公社，已经是下午四点多。
“直接回家？”沈建军问。
“不，先去趟供销社。”沈知秋说，“找张采购员。”
公社供销社还没下班，但顾客不多。年底了，该买年货的早买完了。
张采购员正在柜台后整理账本，看见沈知秋兄妹，有些惊讶：“哟，是你们啊！从省城回来了？”
“刚回来。”沈知秋笑着说，“张叔，给您带了好东西。”
她从麻袋里掏出一条晴纶围巾，红色的，在供销社昏暗的灯光下显得格外鲜艳。
张采购员接过围巾，摸了摸，眼睛亮了：“这质地......是广州货？”
“张叔好眼力。”沈知秋点头，“晴纶的，轻便保暖，颜色正。”
“好东西啊！”张采购员爱不释手，“现在这种货紧俏得很，省城都抢不到。你们从哪儿弄的？”
“托了点关系。”沈知秋含糊带过，“张叔，您看这货，供销社要不要？”
张采购员沉吟着：“要倒是想要，但是......价格呢？”
“批发价两块三，您零售可以卖两块八到三块。”沈知秋报出价格。
“两块三......”张采购员算了一下，“利润空间是有，但我们供销社进货要走流程，还得领导批。年前怕是来不及了。”
沈知秋早有预料。供销社体制僵化，效率低，这也是为什么个体经济能崛起的原因。
“那这样，张叔，我们先把货放您这儿代销。”她拿出准备好的代销协议，“您卖出去一条，我们给您两毛钱提成。卖不出去，货还是我们的，您没风险。”
张采购员接过协议看了看，条款清晰，条件合理。
“十条都要？”
“先放五条试试水。”沈知秋说，“如果好卖，我们再谈合作。”
张采购员想了想，点头：“成！就冲你们这围巾的质量，我估摸着能卖出去。放这儿吧，我尽力推销。”
沈知秋从麻袋里拿出五条晴纶围巾，三条鲜艳的，两条素色的。又拿出一条普通围巾：“张叔，这条送给您，感谢您一直照顾我们生意。”
“这怎么好意思......”张采购员推辞。
“应该的。以后还要多仰仗您呢。”
从供销社出来，沈建军忍不住问：“知秋，为啥只放五条？十条全放那儿不是卖得更快？”
“两个原因。”沈知秋解释，“第一，不能把鸡蛋放在一个篮子里。第二，咱们自己也要留点货，看看市场反应。如果供销社卖得好，咱们手里的货可以涨价；如果卖得不好，咱们可以降价处理，灵活调整。”
沈建军佩服地点头。
兄妹俩背着剩下的货往家走。天色渐暗，远处的沈家沟升起袅袅炊烟。
快到家时，沈建军忽然停下脚步：“知秋，你看！”
沈家院门口，站着两个人影。走近了才看清，是沈建国和李秀兰。
“爸！妈！”沈建军快步跑过去。
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李秀兰迎上来，眼睛在兄妹俩身上来回打量：“可算回来了！累坏了吧？快进屋，饭都做好了。”
沈建国接过沈建军肩上的麻袋，掂了掂：“这么沉？都进的什么货？”
“进屋说。”沈知秋笑着。
堂屋里，煤油灯已经点亮。桌上摆着热腾腾的饭菜：白菜炖粉条，玉米面饼子，还有一小盘炒鸡蛋——显然是特意加的菜。
铁蛋和小花扑过来：“小姑！二叔！你们从省城带糖回来了吗？”
“带了带了。”沈知秋从挎包里掏出一包水果糖，这是在省城火车站买的，花了一毛钱，“一人两颗，不能多吃，会蛀牙。”
两个孩子欢呼着接过糖。
一家人围坐吃饭，沈知秋和沈建军一边吃一边讲省城见闻。
“省城楼可高了，有四层呢！”
“街上还有公交车，嘟嘟嘟地跑。”
“自由市场可热闹了，卖啥的都有......”
沈建国和李秀兰听着，时而惊叹，时而担忧。
吃完饭，沈知秋把麻袋打开，将货物一件件拿出来。
“这是上海拉毛围巾，这是省产手套，这是广州晴纶围巾......这是小商品。”
二十条围巾、三十五副手套、五条晴纶围巾、还有一堆小商品，在桌上堆成小山。
李秀兰摸着晴纶围巾，惊叹道：“这料子真软和，颜色也鲜亮。这得多少钱一条？”
“批发价两块二，准备卖两块八。”沈知秋说。
“两块八？！”李秀兰手一抖，“这么贵！有人买吗？”
“试试看。”沈知秋说，“妈，您明天戴上这条红的去赶集，就是活广告。”
她又拿起普通围巾：“这种便宜，一块六进的，卖两块。手套，这种带衬里的一块三，普通的八毛。小商品利润高，头绳一分钱进，卖两分；手帕一毛进，卖两毛......”
沈建国抽着旱烟，仔细听着。等女儿说完，他问：“这么多货，怎么卖？”
“我计划分三步。”沈知秋拿出笔记本，“第一步，明天咱们全家去公社摆摊，重点推销围巾手套。第二步，发展代销点，让供销社、代销店帮我们卖，给他们提成。第三步，让村里人去周边村子卖，也给他们提成。”
沈建军补充道：“知秋还写了代销协议，可正规了！”
沈建国接过协议，他识字不多，但大概能看懂。看着上面清晰的条款、合理的提成，他不得不承认，女儿想得周全。
“知秋，这些......都是你在书上学来的？”他忍不住问。
沈知秋顿了顿：“有些是，有些是自己琢磨的。爸，时代在变，做生意的方法也要变。以前那种偷偷摸摸的买卖做不长了，得正规化、规模化。”
正规化、规模化——这两个词对沈建国来说太陌生了。但他能感觉到，女儿说的是对的。
“行，就按你说的办。”他拍板，“明天全家出动！”
腊月二十五，公社集市。
沈家摊位上，今天不只是炒货了。沈知秋用木板搭了个简易货架，上面挂着各色围巾，摆着手套和小商品。货架前还立了块纸板，用毛笔写着：
“上海拉毛围巾，柔软保暖，两元一条”
“广州晴纶围巾，轻便鲜艳，两块八一条”
“棉线手套，五毛起”
这架势，在公社集市上算是独一份了。
很快，摊位前就围满了人。
“这围巾真好看！多少钱？”
“两块？有点贵啊......”
“贵是贵点，但你看这质地，供销社都买不到。”
沈知秋亲自当售货员。她不是简单地卖货，而是在做推销。
“大姐，您皮肤白，戴这条粉色的好看。”她拿起一条围巾，帮一个年轻妇女比划，“配您这件蓝棉袄，显年轻。”
妇女对着沈知秋拿来的小镜子照了照，果然好看。
“就是太贵了......”
“过年了，总要添件新东西。”沈知秋笑道，“您想啊，一条围巾能戴好几年，算下来一天才几分钱。但人精神了，心情好了，这不是钱能买到的。”
这番话打动了妇女。她咬咬牙：“行，给我包起来！”
开张了！
接下来，沈知秋如法炮制。她根据顾客的年龄、肤色、穿衣风格，推荐不同的围巾。年轻的推荐鲜艳的，年长的推荐素色的，皮肤白的推荐亮色，皮肤黑的推荐暗色。
她还推出了“搭配销售”：买一条围巾加一副手套，总价减一毛；买两条围巾，第二条减一毛五。
这些营销手段，在1978年的农村集市上，简直是降维打击。
沈建军负责卖手套，他也学着妹妹的样子，根据顾客的手型、工作性质推荐不同的手套。干活多的推荐劳保手套，讲究的推荐带衬里的。
李秀兰和沈建国负责小商品和炒货。李秀兰天生好脾气，耐心地帮妇女们挑头绳、选手帕。沈建国则默默地称瓜子、装栗子。
铁蛋和小花也没闲着，他们举着围巾在摊位附近走来走去，当活广告。
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一个上午，沈家摊位人就没断过。
中午吃饭时，沈建军悄悄数了数钱，眼睛瞪得老大：“知秋，你猜上午卖了多少钱？”
“多少？”
“围巾卖了八条，手套卖了十二副，小商品卖了一堆......总共四十三块六毛五！”
李秀兰手一抖，筷子差点掉地上：“多少？！”
“四十三块六毛五！”沈建军压低声音，但掩不住兴奋，“本钱才不到一百块，这一上午就回了一半！”
沈知秋却比较冷静：“下午人少，估计还能卖二十块左右。明天是腊月二十六，最后一个大集，还能冲一波。”
果然，下午虽然人少，但还是卖出去四条围巾、八副手套和一些小商品，收入十九块二。
收摊时，沈建军算总账：全天收入六十二块八毛五。扣除成本，利润约二十块。
一天二十块！这在1978年的农村，相当于一个壮劳力两个月的工分钱！
回家的路上，全家人都沉浸在喜悦中。
“知秋，你那条晴纶围巾卖出去了吗？”李秀兰问。
“卖出去了，而且是以三块钱卖出去的。”沈知秋笑着说，“有个在县城上班的姑娘，一眼就看中了，价都没还。”
“三块！”沈建国咂舌，“真有人舍得买。”
“舍得的人比咱们想象的多。”沈知秋说，“爸，妈，咱们的眼光要放开。不是所有人都像咱家以前那么穷。有工资的、有工作的、条件好的人家，愿意为好东西花钱。”
这话点醒了沈建国。是啊，他一直用自家的情况去衡量别人，却忘了这世上还有更宽的路、更有钱的人。
晚上，沈知秋召开家庭会议，总结第一天销售情况，部署下一步计划。
“今天虽然卖得好，但主要靠咱们自己。下一步，要发展代销网络。”
她拿出代销协议：“我打算找三家试点：公社供销社张叔那儿，已经放了五条晴纶围巾；村代销店李婶那儿；还有邻村我同学家开的杂货铺。”
“怎么谈？”沈建军问。
“我明天去谈。”沈知秋说，“二哥你继续摆摊，把剩下的货清一清。爸妈在家准备年货，也帮着卖点。”
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