第146章 应对（1/2）

五月十五日，纽约，布鲁克林威廉斯堡社区公园。

二十棵刚刚栽下的北美红枫树苗在午后的阳光下挺立，每棵树苗旁都插着一块小木牌，上面用黑色记号笔写着“卫东‘衣木共生’计划，编号XXX，捐赠人XXX”。木牌上还有一个二维码，扫描后可以看到捐赠人购买的那件衬衫的碳足迹详情，和这棵树的定位信息、养护记录。

唐静站在树苗间，手里拿着铁锹，身上是“清风玉”的浅绿色衬衫，后背已经汗湿。她刚刚和“纽约城市绿化”组织的志愿者一起，种下了第一批十棵树。捐赠人是昨天购买了夏季系列衬衫的十位客人，他们今天也来到了现场，其中就有那位在“体验角”仔细对比了“冰丝”和“清风玉”的年轻建筑师。

“感觉怎么样？”唐静递给建筑师一瓶水。

建筑师擦了把汗，指着自己种的那棵树苗：“奇妙。买了那么多衣服，第一次有种树的感觉。就好像……我穿的那件衬衫，有了一个活着的姐妹。”他顿了顿，“其实昨天在你们店里，我摸了两块面料，也看了数据。丽新的‘冰丝’摸上去确实凉，但很滑，像塑料。你们的‘清风玉’凉得慢一点，但更柔，吸汗。我选了你们的，因为觉得它能陪我久一点。现在又有这棵树，就更值了。”

“谢谢。这棵树，我们会养护三年，确保它成活。之后每年，我们会发照片给你，让你看到它长大的样子。”唐静说。

“三年……我的衬衫，能穿三年吗？”

“能。只要按洗标护理，五年也没问题。”唐静微笑，“我们滨城的工人，是用能让衣服穿很多年的标准来做它的。”

建筑师点点头，拿出手机拍了几张树的照片，发了条s，标签是#卫东衣木共生#。配文是：“为我的新衬衫，在布鲁克林种了一棵树。时尚可以不只是消费，可以是连接。”

当天晚上，这条s被“纽约城市绿化”和几位环保博主转发，#卫东衣木共生#成为纽约本地的小热点。伯格道夫的大卫·陈打来电话：“唐，这个活动反响不错，有温度，也有话题性。但我们需要更多。丽新的地铁广告已经铺到我们店门口了，他们的明星代言人今天还在时代广场做了快闪。我们的声量，还是不够。”

“我知道。但我们的策略是深度，不是广度。”唐静看着电脑上“衣木共生”计划的报名数据，已经有四十七人预约种树，意味着四十七件衬衫的销售。“丽新靠明星和广告轰炸，吸引的是冲动消费和粉丝经济。我们靠产品本身和深度体验，吸引的是理性消费和价值观认同。这两种客群，重叠度不会太高。我们要做的，是服务好我们的客群，让他们成为我们的传播者。”

“但销售额呢？伯格道夫的月度考核，销售额是硬指标。你们这个月的销售目标，还差30%。”大卫·陈不无担忧。

“这个周末，我们在快闪区做‘深度体验日’。邀请预约客人，带他们亲手触摸不同阶段的面料小样，用显微镜看缝线，甚至试着缝一针。同时，展示‘清风玉’和‘冰丝’在洗涤十次、二十次后的对比。用最直观的方式，呈现‘价值’和‘价格’的区别。”唐静说，“另外，我们正在和几位在纽约生活的中国设计师、艺术家谈合作，推出‘纽约印象’限量联名款，用‘清风玉’面料，但设计更贴合纽约的多元文化。这批联名款，只在伯格道夫和我们的官网发售，限量一百件，单价会提高，但故事性和独特性更强，应该能拉高客单价。”

“联名款……这个思路不错。尽快给我方案。”大卫·陈语气缓和了些，“但记住，纽约的耐心有限。如果月底销售额还上不来，圣诞季的好位置，我可能保不住。”

“明白。我们会全力以赴。”

同一时间，东京，银座店。

小野在店内布置的“体验角”前，向三位客人展示两块面料在显微镜下的纤维结构。“请看，左边是丽新的‘冰丝’，主要是聚酯纤维，表面光滑，但纤维之间空隙大，所以初摸凉，但不吸湿，出汗后会贴在身上。右边是我们的‘清风玉’，真丝和凉感纤维混纺，纤维更细，排列更密，所以凉感温和，但透气性和吸湿性更好。”

一位中年女士仔细看着显微镜，又用手摸了摸两块面料：“确实不一样。但价格差太多了。你们的衬衫要四万日元，丽新的只要一万五。我为什么要多花两万五千日元？”

“因为穿着时间和体验。”小野拿起两件同款衬衫，都是白色的，“这是我们‘清风玉’衬衫，洗了二十次后的样子。这是丽新‘冰丝’衬衫，洗了五次后的样子。您看，我们的衬衫依然挺括，领子没有变形。丽新的已经有些松懈，领口出现了波浪纹。”

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