第38章 谈判（1/2）
其实，国际手机巨头们的算盘打得很精……
那就是用专利官司拖住深港电子，拖个一两年，市场早被他们重新抢回来了。
可他们万万没想到，深港电子根本不按套路出牌。
非但没被官司吓住，反而大张旗鼓地降价促销。
深港1降到2999，深港2降到4499，这一波操作直接把他们的低端和中端市场冲得七零八落。
最要命的是，深港手机的质量远超国际水平，这下子哪怕是傻子也知道买哪家的手机了。
当然，那些润人和二五仔不在其列，因为他们根本就不是人。
更让国际巨头破防的是，深港电子降价后居然还有利润！
摩托罗拉中国区总裁史密斯听完市场部的成本分析报告后，脸都绿了，“不可能！2999还有利润？他们的成本到底有多低？”
“根据我们的测算，深港1的成本应该控制在2500左右，2999的售价还有近五百的毛利。”市场总监硬着头皮说，“完成是因为他们用的是国产供应链，人工和零部件成本都比我们低三成以上。”
“三成？！”史密斯简直不敢相信。
“是……而且深港电子在深圳有自己的工厂，有关部门给了不少政策优惠，税也低。我们进口零部件要交关税，组装完了还有增值税，成本根本压不下来。”
史密斯瘫坐在椅子上，第一次感到深深的无力。
价格战打不过，技术战没证据，官司战……
深圳中院那边传来消息，法院居然快速排期了，下个月就开庭。
“这么快？”史密斯愣住了，“中国法院的效率什么时候这么高了？”
“听说……听说深港电子是深圳重点扶持企业，法院那边也很重视这个案子。”
“那我们准备的证据呢？够不够？”
法务总监苦笑着摇头，“史密斯先生，说实话，我们那些所谓的专利侵权证据，大多是牵强附会。深港2的技术实现方式，和我们的专利虽然有相似之处，但严格来说不算侵权。真要上法庭，我们赢面不大。”
“那怎么办？撤诉？”
“现在撤诉，等于承认我们是诬告，面子上更过不去。”
史密斯揉着太阳穴，觉得头疼欲裂。
……
而就在国际巨头们焦头烂额的时候，有关部门出面了。
毕竟现在还是卧薪尝胆的九十年代，不可能真的把国际手机巨头彻底KO了。
深圳有关部门的一间会议室里，几位领导把双方的代表叫到一起。
“今天把大家请来，是想调解一下这个专利纠纷。”主持会议的是市里的一位副局长，姓王，“大家都是做企业的，和气生财嘛…打官司耗时耗力，对谁都不好。”
摩托罗拉的史密斯和深港电子的苏宁坐在会议桌两边，气氛有些尴尬。
王局长继续说道，“我们了解过了，这个案子要是真开庭审理，国际影响不好。现在国家在招商引资，需要营造一个好的营商环境。所以，我们的建议是，双方和解，私下解决。”
史密斯心里一松，这正合他意。
但他嘴上依旧是要显示他们的硬气，“王局长，不是我们想打官司，是深港电子确实侵犯了我们的专利。如果苏宁先生愿意承认并赔偿，我们可以考虑撤诉。”
苏宁笑了。
“史密斯先生，你说我们侵犯专利，证据呢？拿出来让大家看看？”
“我们有技术分析报告……”
“那种牵强附会的报告就别拿出来了，大家都是明白人，这种东西只能让别人嘲笑你们。”苏宁打断他，“真要有确凿证据，法院早就判我们败诉了。问题是你们根本没有。”
史密斯的脸色很难看。
王局长赶紧打圆场，“苏总，史密斯先生，今天不是来吵架的，是来解决问题的。这样，我提个方案——摩托罗拉撤诉，深港电子也不追究对方诬告的责任。大家各退一步，怎么样？”
苏宁看了王局长一眼，知道这是上面的意思。
1995年的时期，还需要引进外资，需要国际企业的投资和技术。
这场官司真打下去，影响确实不好。
沉吟片刻，苏宁主动开口了，“和解可以，但深港电子也是有条件的。”
“你说。”王局长松了口气，只要肯谈条件就好。
“其实也不是完全对我们深港有利的条件，而是对所有外国手机品牌的一个建议。”苏宁看向史密斯，也看向在场其他几家公司的代表，“你们觉得深港电子为什么能把价格压得这么低？”
没人接话。
“因为我们的产业链全在中国。”苏宁自问自答，“从芯片到屏幕，从电池到外壳，所有零部件都在国内采购。成本低，效率高，这是我们的优势。”
史密斯皱起眉头，“你的意思是……”
“我的意思是，你们也可以享受这个优势。”苏宁说得很直接，“深港电子愿意开放供应链，为所有手机品牌提供零部件。你们可以下订单，要多少我们生产多少。价格绝对比你们从国外进口便宜三成以上。”
会议室里安静了几秒，然后炸开了锅。
“你说什么？”
“开放供应链？”
“为我们提供零部件？”
几家外国公司的代表面面相觑，都不敢相信。
苏宁点点头，“对。深港电子在深圳有完整的手机产业链，从研发到生产到组装，一条龙。你们可以采购我们的零部件，自己组装；也可以委托我们代工，贴你们的牌子。成本降下来了，价格就能降，市场竞争力就上来了。”
史密斯脑子转得飞快。
这确实是个办法！
如果他们能用深港电子的供应链，成本至少能降三成。
到时候，他们的手机只需要卖四五千，也能有利润，就能跟深港打价格战了。
但问题是……这不等于承认自己技不如人，要求助对手吗？
“当然，如果你们不愿意合作，也可以自己在中国建供应链。”苏宁继续说，“但建供应链需要时间，需要投入，没个两三年根本做不起来。这两三年里，市场早被我们瓜分完了。”
这话戳中了所有国际手机厂商的痛点，时间往往是最珍贵的。
现在市场一天一个样，等两三年？
黄花菜都凉了。
王局长眼睛一亮，“苏总这个提议好啊！既解决了纠纷，又促进了合作。外国企业用中国的供应链，降低成本；中国企业赚到了订单，扩大了生产。双赢！大家的成本和价格都在同一个水平，谁能赢得市场真的就看各自的能力了。”
史密斯和其他几个代表低声商量了一会儿。
最后，史密斯看向苏宁，“苏总，你说的这个……具体怎么操作？”
“很简单。”苏宁说，“你们派人来考察我们的工厂和供应链，看中了哪些零部件，下订单。我们按订单生产，按时交货。价格透明，质量保证。”
“那专利官司……”
“你们撤诉，我们既往不咎，毕竟本来就是一场闹剧。”
史密斯犹豫了几秒，终于点头，“好，我们回去跟总部汇报。如果总部同意，我们就撤诉和具体谈合作。”
“另外，我们深港电子需要国际手机品牌向我们开放专利技术。”
会议室内，短暂的寂静后，史密斯先反应过来，“苏总，您是说……用你们的供应链，换我们的技术专利？”
“不是换，是交叉授权。”苏宁纠正道，“深港电子开放供应链，为你们提供物美价廉的零部件；相应地，你们向深港电子开放部分非核心专利技术。大家资源共享，合作共赢。”
几家外国公司的代表互相交换眼神，窃窃私语起来。
“这倒是个思路……我们的技术专利库里有大量非核心专利，反正自己用不上，授权出去还能换资源。”
“他们的供应链确实有成本优势，如果能用上，我们的产品降价空间就大了。”
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