第38章 谈判（2/2）
“但核心技术不可能开放，这点必须说清楚。”
苏宁等他们讨论得差不多了，才接着说道，“放心，我要的不是你们的芯片设计或核心算法。而是那些基础的、通用的技术专利——比如省电优化方案、信号增强处理、人机交互界面设计这些。这些技术对你们来说可能已经落后，但对深港电子还有学习参考价值。”
诺基亚的代表李察摸着下巴，“苏总，您这个提议……很特别。通常中国企业都是想方设法偷技术，您却摆在明面上谈交换。”
“偷来的技术用不踏实，也做不大，而且我们深港电子一直在谋求绕过现今的专利。”苏宁说得很直白，“毕竟我们要的是合法授权，是长期合作。深港电子要做百年企业，不会靠偷鸡摸狗。”
这番话让在场的几位领导不住点头。
王局长更是露出赞许的表情，“苏总这个格局，值得学习啊！”
爱立信的代表问道，“那具体怎么操作？专利授权费怎么算？”
“两种方式。”苏宁显然早有准备，“第一种，你们一次性授权一批专利给深港电子，我们按专利价值付授权费。第二种，更简单——你们采购我们的零部件，我们按采购金额的一定比例抵扣专利费。”
这个方案一出，几个外国代表眼睛都亮了。
第二种方式等于变相降价！
既拿到了便宜的零部件，又省了专利授权的麻烦，还不用掏现金。
史密斯立刻在心里算账：如果摩托罗拉一年从深港采购五千万的零部件，按百分之五的比例抵扣，就是二百五十万的专利费减免。
这相当于零部件又打了折！
“这个方案……很有吸引力。”史密斯实话实说，“但我们还是需要向总部汇报，毕竟涉及专利授权，不是我能决定的。”
“理解。”苏宁点头，“其他几位也一样，都回去跟你们的总部商量。但我可以保证，深港电子的供应链质量和价格，绝对是市场上最有竞争力的。”
西门子的代表突然问道，“苏总，如果我们选择自己在中国建供应链呢？毕竟长期依赖竞争对手的供应链，风险太大。”
“当然可以。”苏宁笑了，“但我要提醒各位，建一条完整的手机供应链，光厂房设备投资就要几个亿，还得培养技术工人，建立质量管理体系。没个两三年，根本不可能稳定量产。这两三年里……”
“深港电子可能已经把市场份额做到百分之五十以上了。”
会议室里又是一阵沉默。
这话虽然刺耳，但没人能否认。
现在深港电子的势头太猛，降价后的产品几乎横扫市场。
真等两三年后，黄花菜都凉了。
王局长适时开口，“各位，苏总这话虽然直接，但确实是实情。中国有句老话，叫‘商场如战场’，时机很重要。现在合作，大家都有肉吃；等两年后，可能连汤都没了。”
几个外国代表都听懂了弦外之音……
这是有关部门的表态，支持深港电子，也希望他们各方的合作。
最终，史密斯代表几家外企表态，“苏总，王局长，今天的提议我们很感兴趣。我们会立刻向总部汇报，尽快给出答复。我个人认为，合作的可能性很大。”
“好！”王局长很高兴，“那就等各位的好消息。今天的谈判很成功，大家各取所需，共同发展！”
散会后，王局长特意把苏宁叫到一边。
“苏总啊…今天你可给咱们中国企业家长脸了。”他用力拍着苏宁的肩膀，“不卑不亢，有礼有节，既维护了国家利益，又给企业找了出路。上面要是知道了，肯定对你刮目相看！”
“王局长过奖了，我也是为了公司发展。”
“不管为了什么，结果是好的。”王局长压低声音，“你今天提出技术换市场的思路，很有远见。咱们现在缺的就是技术，能用市场换技术，这是大好事！你放心，以后深港电子有什么需要有关部门支持的，尽管提！政策、土地、贷款，能给的我们都给！”
“谢谢领导支持！”苏宁知道，这是今天最大的收获，得到了有关部门的认可和支持。
在1995年的中国，这意味着太多东西。
“对了，”王局长想起什么，“你们那个深港灵韵歌舞团的事儿，我也听说了。让那个韩灵好好干，需要什么演出场地、批文之类的，直接找文化局，我已经打过招呼了。”
“那可是太感谢了！”
两人又聊了几句，王局长才满意地离开。
另一边，几家外国公司的代表在走廊里边走边聊。
“这个苏宁，不简单。”史密斯感慨，“原以为就是个暴发户，没想到眼光这么长远。”
“他提出的方案，对我们其实有利。”李察说，“用非核心专利换供应链，等于把包袱甩出去还赚了钱。”
“问题是，我们教会了徒弟，饿死了师傅怎么办？”爱立信的代表有些担心。
“放心。”史密斯冷笑，“我们开放的都是过时技术，真正的核心技术他碰不到。而且，一旦他们依赖我们的专利，以后就得乖乖交授权费。这是一笔长期生意。”
“那总部那边……”
“我会建议同意。”史密斯说，“现在最重要的是保住中国市场。只要能用深港的供应链把成本降下来，我们就能打价格战。先把市场稳住，其他的慢慢来。”
其他几人也纷纷点头。
……
这帮国际手机巨头不知道的是，此刻的苏宁，正站在办公室窗前，看着他们乘车离开。
苏宁知道，今天自己这一步妙棋走对了。
开放供应链，表面上是帮了外国企业，实际上是把他们绑在了中国的产业链上。
一旦他们习惯了用中国的零部件，就再也离不开了。
到时候，深港电子不仅卖手机赚钱，卖零部件也赚钱。
而且，掌握了产业链，就等于掌握了话语权。
这才是真正的杀手锏。
至于那些外国品牌？
用着中国的零部件，贴着外国的牌子，赚着中国人的钱。
但核心的制造业，已经握在中国企业手里了。
这场战争，从今天起，进入了新的阶段。
“苏总，您觉得他们会同意吗？”黄芸芸问。
“会。”苏宁很肯定，“因为这是他们现在唯一的选择。要么合作，用我们的供应链降低成本；要么自己建，等建好了市场早没了。正常的商人都知道怎么选。”
“可我们把供应链开放给他们，不怕他们学会了，反过来对付我们？”
“不怕。”苏宁转身，“第一，供应链的核心是规模效应和成本控制，这个他们学不会，这是由市场来决定的。第二，等他们习惯了用我们的零部件，就离不开了。到时候，不是他们控制我们，是我们控制他们。”
一旁的杨??如却是若有所思，“就像您常说的，掌握了产业链，就掌握了话语权。”
“对。”苏宁点头，“而且，我真正想要的，是他们的技术专利。虽然都是非核心的，但积少成多。深港电子要发展，光靠价格战不行，还得有技术积累。”
接着他走到办公桌前，拿起一份文件，“通知研发部，准备接收专利技术。另外，生产部那边，准备扩大产能。等合作达成，订单会像雪片一样飞来。”
“是！”
两人出去后，苏宁坐下来，点了支烟。
今天的谈判很成功，但他知道，这只是一个开始。
国际巨头不会甘心让出市场，后续还会有各种明争暗斗。
但至少，深港电子已经站稳了脚跟，有了谈判的资本。
接下来要做的，是利用这次合作的机会，快速壮大自己。
等深港电子掌握了核心技术，建立了完整的产业链，到时候，就不是合作，而是引领了。
深圳的午后阳光透过窗户照进来，办公室里很安静。
但苏宁知道，外面的世界，正在因为他今天的一番话，发生着改变。
而且接下来在各方谈判的时候，苏宁还会设立排他条件，把一些早就看不顺眼的地区踢出局。
比如阿三那边的企业和湾湾的台积电，逼迫国际手机巨头来孵化深港自己的晶圆厂和芯片产能。
……