第522章 应对线上线下价格冲突（1/2）

线上店铺的销售额逐月攀升，每月20%的增速让青燕上下都振奋不已，可没高兴多久，新的问题就找上门来了。

这天，苏青的办公室里挤满了来自各地的经销商，冀省的王老板嗓门最大，拍着桌子满脸愁容：“苏总，你可得给我们做主啊！你们线上店搞促销，一件棉麻衬衫比我们线下卖便宜十块钱，顾客都跑去网上买了，我们店里的生意差了一大截，这日子没法过了！”

旁边鲁省的张老板也跟着附和：“是啊苏总，我们线下开店，房租、水电、人工哪样不要钱？线上店不用这些成本，随便降价，我们根本没法比。现在好多老顾客进店，拿着手机里的线上价格跟我们砍价，说要是不降到线上的价格就不买，我们总不能亏本卖吧？”

其他经销商也纷纷点头，你一言我一语地倒着苦水。有的说线上促销一搞，自己店里的同款衣服直接滞销；有的说顾客进店只试不买，转头就去线上下单；还有的担心长此以往，线下门店迟早要被线上店挤垮。

苏青听着大家的话，眉头越皱越紧。她之前只想着拓展线上渠道，打破地域限制，却忽略了线上线下的价格平衡。线上店铺为了吸引流量，确实搞过几次满减促销，算下来部分款式的价格确实比线下低了一些，没想到会对线下经销商造成这么大的冲击。

“大家的难处我都懂，是我考虑不周。”苏青站起身，给各位经销商倒了杯水，“线上线下都是青燕的渠道，手心手背都是肉，我绝不会让线上店挤垮线下店。请大家放心，我一定会尽快拿出解决方案，既保证线上店的发展，也不让线下的兄弟们吃亏。”

送走经销商后，苏青立刻召集线上运营团队和线下销售部门的负责人开会，把问题摆到台面上：“现在的核心矛盾，是线上线下卖同款、打价格战，最后两败俱伤。要解决这个问题，不能靠打压一方，而是要让线上线下各有侧重，互补发展，从根源上避免价格冲突。”

线上运营主管李小月有点着急：“苏总，要是线上不能搞促销，销售额肯定会受影响，我们好不容易才积累起来的线上客户，说不定就流失了。”

线下销售部经理张强也说：“是啊苏总，线下门店的优势就是能试穿、能体验，要是线上总拿同款降价，我们真的没法活。”

“我没说不让线上搞促销，也没说不让线下卖货。”苏青摆摆手，语气坚定，“我的想法是，线上线下差异化运营。线上主打‘专属款式’和‘预售新品’，线下侧重‘体验服务’和‘即时消费’，两者各有各的卖点，各有各的客群，自然就不会有价格冲突了。”

这个想法一出，大家都眼前一亮，纷纷讨论起具体的执行方案。

首先是线上的调整。苏青让设计部专门为线上店铺设计专属款式，这些款式只在线上销售，线下门店和经销商那里一概没有。设计团队根据线上消费者的特点——年轻人居多，喜欢简约百搭、性价比高的款式，设计出了一系列线上专属款：比如更具潮流感的印花t恤、适合学生党的平价牛仔裤、方便通勤的轻熟风连衣裙。这些款式的定价本身就贴合线上消费者的预算，而且因为是线上独有，线下没有同款，自然就不存在价格对比的问题。

除了专属款式，苏青还推出了预售新品的策略。青燕每次设计出的新款，先在线上店铺开启预售，预售价格会比正式上架时低一些，吸引消费者提前下单。一方面，预售能帮助厂里提前掌握销量，合理安排生产，避免库存积压；另一方面，线上预售的新品，线下会晚半个月才上架，既给了线上店引流的机会，也不会影响线下门店的新品销售。

李小月带着线上运营团队立刻行动起来。他们重新优化了商品详情页，把线上专属款和预售新品放在最显眼的位置，还专门制作了“线上专属，线下无售”的标识，让消费者一眼就能看到。同时，他们调整了促销策略，不再搞同款降价，而是针对线上专属款推出“买一送一”“满199减30”的活动，既吸引了流量，又不会对线下造成冲击。

然后是线下的升级。苏青强调，线下门店的核心竞争力不是价格，而是体验服务和即时消费——这是线上店永远无法替代的优势。

她要求所有线下门店和经销商，都要把服务做到位。首先是试穿体验，门店里要准备齐全的尺码，店员要根据顾客的身材和喜好，主动推荐合适的款式，耐心帮顾客试穿，给出专业的穿搭建议。其次是增值服务，比如免费熨烫衣服、修改裤长、搭配配饰，让顾客觉得在实体店买衣服，不仅能买到合适的衣服，还能享受到贴心的服务。

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