第599章 暗流涌动记（2/2）

我简单介绍了一下项目情况，分配任务：苏晴负责联系访谈对象，老吴协助设计问卷，林绍负责带队访谈和整理报告。我自己统筹协调，解决他们遇到的困难。

苏晴很积极，当天下午就开始列目标公司清单。老吴话不多，但问的问题都在点子上：“陆经理，咱们这个产品的核心价值主张到底是什么？是提升效率，还是规范流程？这决定了访谈时的侧重点。”

我想了想：“两者都有。但对不同公司，侧重点可能不同。小公司可能更关心效率，大公司可能更在意规范。所以问卷要设计得灵活，能针对不同类型公司调整。”

“明白了。”老吴在本子上记了几笔。

接下来的几天，项目组运转起来了。苏晴联系公司的效率不错，已经约了十多家。林绍带着老吴开始跑访谈，每天早出晚归。我留在公司协调资源，处理各部门的扯皮。

周四下午开短会，林绍汇报进展：“这周访谈了六家公司，初步看，中小企业对标准化协作流程的需求确实存在，但付费意愿不强。他们更希望是轻量级的、便宜的工具。”

“大公司呢？”我问。

“约了两家，下周去。”林绍翻着笔记，“但据中间人说，大公司内部往往有自研工具，或者已经采购了成熟的解决方案。咱们想打进去，难度很大。”

老吴补充：“还有一个问题，咱们这套流程是从咱们公司业务中长出来的，针对性很强。其他公司业务不同，流程能不能适配，需要评估。”

我听着，心里慢慢有数了。产品化这条路，肯定能走，但可能没有郑国涛想得那么美好。中小企业市场大但付费能力弱，大公司付费能力强但门槛高。中间还有定制化、售后、竞争这些坑。

散会后，我让林绍把初步发现整理一下，下周给郑国涛做个简报。“实话实说，有一说一。不用美化，也不用悲观。”

周末本来想休息，但周六上午苏晴打来电话，声音带着哭腔：“陆经理，不好了，咱们约好下周一访谈的那家大公司，刚说临时有变，不接受了。”

“哪家？”

“就是行业排名前三的那家，我托了好多层关系才约上的。”苏晴很沮丧，“他们说最近内部也在搞流程改革，不方便接待外部调研。”

我揉了揉眉心：“没事，还有其他家。你继续联系，大公司约不到就先集中跑中小企业，样本量先凑够。”

挂了电话，我坐在沙发上发呆。陈浩从房间出来，看见我这样子，乐了：“咋了，项目受挫了？”

“嗯，大公司门难进。”

“正常，大公司都这样，防贼似的。”陈浩倒了杯水，“要我说，你们调研中小企业就够了。大公司就算需要，也会自己搞，不会买你们的。”

“但郑总想要大公司的背书。”

“那你就得找关系。”陈浩坐过来，“这世上没有什么是请客吃饭解决不了的。一顿不行，就两顿。”

我笑了：“说得轻巧，哪来的预算？”

“那就得看你们郑总舍不舍得投入了。”陈浩耸耸肩，“调研阶段的饭钱都不舍得，还做什么产品？”

他说得对。我拿起手机，给郑国涛发了条消息，简单汇报了遇到的情况，委婉提出可能需要一些商务费用来打开大公司的门。郑国涛很快回了：“需要多少？写个申请。”

有戏。

周日下午，我把林绍、老吴、苏晴拉了个线上会，讨论接下来的策略。林绍主张集中攻中小企业，快速积累案例。老吴认为还是得啃下几个大公司，否则报告没有说服力。苏晴说联系大公司需要时间和资源，她一个人忙不过来。

我拍板：“两手抓。林绍和吴哥继续跑中小企业，至少完成三十个样本。苏晴，我给你批五千块钱预算，专门用来约大公司。请客吃饭、送点小礼物，该花的就花。目标是至少访谈五家大公司。”

“五千可能不够……”苏晴小声说。

“先试试，不够再申请。”我说，“关键是要有效果。花出去的钱，每一笔都要有记录，有回报。”

“明白！”

周一上班，财务部刘姐找我签字。看到商务费用的申请单，她挑了挑眉：“小陆，你们这项目花钱挺快啊。”

“市场调研需要。”我解释，“不投入，拿不到真实信息。”

“行吧，郑总批了就行。”刘姐签了字，又多说了一句，“不过你们得把账记清楚，到时候审计要看的。”

“放心，一定规范。”

拿了钱，苏晴动作快多了。周二就约到一家中等规模的公司，周三又拿下一家。虽然还不是行业巨头，但至少是正规军，有参考价值。

周四下午短会，林绍汇报中小企业调研进展：“已经完成二十二家，普遍反馈是：现有工具太零散，沟通成本高。对咱们这种一体化解决方案感兴趣，但心理价位不高，年费超过五万就犹豫。”

“五万……”我算了一下，“如果按这个价格，得有多少客户才能回本？”

老吴拿出计算器按了按：“按咱们预估的研发和运维成本，至少需要两百个客户才能打平。这还不算市场推广和销售成本。”

林绍皱眉：“两百家……不好做啊。中小企业存活率低，今年买了明年可能就倒闭了。续费率是个问题。”

正讨论着，郑国涛助理敲门进来：“陆经理，郑总让您现在过去一下。”

我心头一紧。这么突然，不知道是好事还是坏事。

到了办公室，郑国涛正在打电话，示意我先坐。我听见他说：“……对，我们正在做产品化研究，如果顺利，下半年可以试点……好，保持沟通。”

挂了电话，他看向我：“刚才是一个投资机构的朋友，听说我们在做这个事，有点兴趣。”

我愣了一下：“投资机构？”

“嗯，他们投过不少SaaS公司。”郑国涛转动着椅子，“他们问了几个问题，我觉得你们调研时也要关注：第一，产品的护城河是什么？别人抄袭了怎么办？第二，客户获取成本多高？生命周期价值多少？第三，团队有没有做产品、运营、销售的综合能力？”

这三个问题个个扎心。我老实回答：“护城河这块，我们还在思考。目前看主要是咱们的业务实践积累，但确实容易被复制。客户获取成本还没算清楚，团队能力……说实话，我们现在只有做产品的经验，销售和运营是短板。”

郑国涛点点头：“知道短板是好事。这样，调研报告里增加一章，专门讲这些风险和对策。另外，投资机构那边我还会继续接触，你们把数据做实，到时候可能用得上。”

走出办公室，我后背有点湿。投资机构都扯进来了，这事越闹越大了。原本以为就是个内部创新项目，现在看，郑国涛的野心比我想象的还大。

回到会议室，我把情况简单说了。林绍眼睛放光：“如果有投资，那咱们就可以成立独立团队，大干一场了！”

老吴比较冷静：“投资是好事，但也会带来压力。投资方要回报，要增长，到时候就不是咱们现在这样慢慢调研了。”

苏晴问：“那咱们还要继续访谈吗？”

“继续，而且要加快。”我定了定神，“郑总说得对，把数据做实。不管将来是内部孵化还是外部融资，数据都是底气。”

接下来一周，项目组像上了发条。林绍和老吴又跑了十五家中小企业，苏晴拿下两家大公司，虽然还不是顶级的那几个，但至少有了突破。我白天协调资源，晚上看访谈记录，周末都在写报告框架。

第二个周五，我给郑国涛做了中期汇报。五十家公司的目标完成了三十八家，初步结论是：市场有需求，但付费意愿和付费能力需要谨慎评估；产品有差异化，但护城河不深；团队有能力做产品，但缺销售和运营基因。

郑国涛听完，沉默了一会儿。“你们觉得，这事还值得做吗？”

这问题太直接了。我看了眼林绍，他跃跃欲试想说话，我使了个眼色让他先别开口。

“郑总，我觉得值得做，但得换个做法。”我缓缓说，“完全独立做新产品，风险大投入高。也许可以考虑先做轻量级版本，以咨询加工具的方式切入。帮客户梳理流程，同时提供标准化工具。这样启动成本低，也能积累案例。”

“咨询加工具……”郑国涛重复了一遍，“有点意思。你们把这种模式的可行性也研究一下，下周给我个对比分析。”

“好的。”

从办公室出来，林绍忍不住了：“陆经理，为什么要改方向？产品化多好啊，做成SaaS，想象空间大。”

“想象空间大，死得也快。”我实话实说，“咱们公司没做过to B业务，没销售团队，没客户成功体系。从零开始，九死一生。咨询加工具虽然听起来不够性感，但接地气，能活下去。”

老吴点头：“我同意陆经理。我在上家公司经历过从零做产品，太难了。先活下去，再谈发展。”

苏晴小声说：“可是郑总会同意吗？他看起来更想要那种颠覆性的东西。”

我叹了口气。这就是矛盾所在：领导想要大格局，但执行得考虑现实。如何平衡，是个技术活。

周末我哪儿也没去，在家写对比分析报告。两种路径的优缺点，投入产出比，风险对比，团队要求……一列列清楚。写到凌晨两点，眼睛都花了。

周日上午，我把初稿发给项目组成员征求意见。林绍很快回了修改建议，他觉得产品化路径应该写得更乐观一些。老吴的意见相反，他认为风险部分应该更突出。苏晴提了一些细节问题。

我综合了大家的意见，下午出了终稿。报告最后，我加了一页个人建议：“鉴于公司现状，建议采用咨询加工具的渐进式路径，先积累案例和口碑，待时机成熟再考虑产品化。此路径风险可控，投入适中，符合公司现阶段能力。”

点击发送的时候，手有点抖。我知道这可能不是郑国涛想看到的，但这是我的真实想法。重生给我的一个教训是：在职场里，可以妥协，但不能违心。违心做出来的事，最后都会反噬。

发完邮件，我瘫在椅子上。窗外天色渐暗，又要周一了。

手机震了一下，是老妈发来的：“儿子，你爸今天又钓了条大鱼，给你冻冰箱里了。周末回来吗？”

我回复：“回，这次一定回。”

得回去吃顿好的，补补脑子。职场这场仗，还长着呢。