第316章 利益捆绑，联盟初成（1/2）

初夏的午后，日头已颇有几分威力，透过勇毅伯府书房支摘窗上糊着的浅碧色软纱，在光洁的金砖地面上投下斑驳的光影。冰盆里散出的凉气，勉强压住了几分暑意。何宇并未像往常般伏案疾书，而是负手立于窗前，望着庭院中一株已结满青涩果实的石榴树，目光沉静，若有所思。

贾芸轻步走进书房，见何宇如此神态，便知东家又在思考紧要之事，遂安静地侍立一旁，不敢打扰。

片刻，何宇缓缓转身，脸上看不出喜怒，只平静地问道：“芸哥儿，新契约推行已有十余日，各方的反应，尤其是那些与我们尚无深交，但实力雄厚的商号，有何说法？”

贾芸上前一步，恭敬回道：“回东家。京畿一带的老客户，经过我们细心解释，大多已接受新契约，运作日渐顺畅，纠纷确然少了许多。只是……”他略一迟疑，继续道：“只是如东家所料，一些背景深厚、生意遍布南北的大商帮，如徽州帮、山西票号关联的货栈，以及……像薛家总号那样的大皇商，对我们的新契约，态度仍颇为审慎，甚至可说是观望。他们虽认可我们‘速达通衢’的运力与信誉，但对其契约中某些条款，特别是赔偿上限和仲裁方式，认为约束了他们的主动性，颇有微词。”

何宇走到书案前，手指无意识地划过那本装订精美的《速达通衢货运承揽契约》范本，嘴角泛起一丝难以察觉的弧度：“审慎是必然的。这些大商帮，盘踞商界数十年甚至上百年，自有其根深蒂固的行事规矩和人脉网络。他们习惯了掌控局面，而非被一纸文书约束。我们的新契约，于他们而言，如同突然多了一把衡量彼此的尺子，起初自然不惯。”

他抬起眼，目光锐利地看向贾芸：“但芸哥儿，你可曾想过，为何镖局、牙行，甚至潜在的漕运衙门，会视我们为眼中钉？”

贾芸沉吟道：“因我们动了他们的利益。我们更快、更安全，且试图立下新规矩，打破了他们原有的获利方式。”

“不错。”何宇颔首，“但‘利益’二字，可分而视之。我们触犯的是旧利益者的‘既得利益’。然而，这商海之中，难道就只有这些旧利益者吗？那些同样被高昂运费、漫长周期、不可控风险所困扰的货主呢？那些希望货物其流、加速本钱周转的商号呢？他们的‘潜在利益’，是否正被旧格局所压制？”

贾芸眼中闪过一丝明悟：“东家的意思是……我们要寻找的盟友，正是这些与我们有着共同‘潜在利益’的商界力量？”

“正是此理！”何宇抚掌，眼中闪烁着战略家的光芒，“单打独斗，终有力竭之时。我们推行新契约，规范自身，是练内功。但要想在虎狼环伺中真正立足、发展壮大，必须团结一切可以团结的力量，将潜在的共同利益，转变为稳固的同盟关系。一纸契约，是规矩，是底线。而利益捆绑，才是凝聚人心的胶漆，是抵御风浪的舟船！”

他走到一幅巨大的舆图前，上面已用朱笔标注出“速达通衢”已有的线路和计划拓展的方向。“你看，我们的网络向北可至宣大，向东已打通津门，向南欲往山东、江南。这些地方，是哪家商帮的势力范围？他们的货物北上南下，难道就甘心永远受制于效率低下、盘剥重重的旧漕运和镖局吗？”

贾芸心领神会：“尤其是那些以贩运丝绸、茶叶、瓷器等高价值、讲求时效的商帮，以及像薛家这样需要南北调运大宗货物的皇商，若能与他们结成同盟，不仅能为‘速达通衢’带来稳定且大量的货源，更能借助他们当地的人脉资源，助我们更快打开局面，应对地头蛇的刁难。”

“不仅如此。”何宇补充道，“联盟之内，信息可以共享。南方米价几何，北方马市行情，何处有关卡新增，哪条河道淤塞……这些信息，对于商机把握至关重要。我们的物流网络，结合他们的商业情报，将爆发出更大的能量。这才是真正的‘货畅其流’！”

他顿了顿，声音沉稳而决断：“所以，这联盟，必须结。而且，要从最有分量、也最有可能与我们利益契合的商家开始。薛家，身为皇商，背景特殊，虽内部有薛蟠这样的纨绔，但薛姨妈和背后的王家、贾家关系盘根错节，其总号经营多年，南北渠道深厚，是极好的突破口。此外，那些在京城设有会馆的南方大商帮，也要积极接触。”

贾芸立刻明白了何宇的战略意图，但同时也感到压力：“东家深谋远虑。只是……与这些大商号谈结盟，恐非易事。他们多年经营，自有倚仗，未必看得上我们这新兴的‘速达通衢’。即便有意，条件恐怕也会极为苛刻。”

何宇淡然一笑：“所以，我们不能空手去谈。要让他们看到实实在在的利益和诚意。芸哥儿，你即刻去做几件事。”

“第一，整理一份详细的文书，不仅包括我们的契约范本，更要突出我们‘速达通衢’的核心优势：现有的运力、成功的线路案例、尤其是安全记录和时效保障。用数据说话。”

“第二，拟订一份《合作意向草案》。针对潜在盟友，我们可以给出更具诱惑力的条件。例如，联盟内的商号，运费可享受长期折扣；优先保障其货物运输；甚至，可以探讨更深层次的合作模式，比如在关键节点共同投资建设货栈，利润分成。”

“第三，也是最重要的一点，准备一份‘投名状’。”何宇目光深邃，“挑选一两家目前正与我们有业务往来，且信誉良好的中等商号，给予他们远超契约规定的优惠和扶持，将他们成功扶持起来，作为示范。让那些观望的大商号亲眼看到，与‘速达通衢’紧密合作，能带来何等巨大的商业利益！”

“妙啊！”贾芸不禁击节，“此举可谓‘千金买马骨’！让事实胜于雄辩！”

“此事由你全权负责。”何宇郑重嘱托，“与薛家接洽，你可通过薛蟠的关系，但最终要与能主事的人谈。与其他商帮，可借助冯紫英等好友引荐，务必显得郑重其事。记住，我们寻求的是平等互利、共谋发展的联盟，而非附庸。态度要不卑不亢，条件要清晰明确。”

“芸明白！”贾芸感受到肩头的重任，也为何宇宏大的商业战略心潮澎湃，立刻领命而去。

接下来的日子，贾芸展现出了惊人的外交和执行能力。他首先选择了京城一家专营江西瓷器的“景德轩”作为示范对象。这家商号规模不大，但东家为人本分，瓷器品质上乘，以往因运输损耗大、周期长，利润微薄。贾芸亲自与东家洽谈，在标准契约基础上，给予了更优惠的运费和更灵活的付款方式，并承诺利用“速达通衢”的信息网络，帮他精准把握京城高端瓷器的需求波动。

结果立竿见影。一批精心包装的瓷器通过“速达通衢”新定制的减震马车运抵京城，损耗率降至极低，且因赶上了一位郡王府筹办寿宴的需求，迅速售罄，利润远超以往。“景德轩”东家感激涕零，逢人便夸“速达通衢”乃诚信经营的典范，是中小商号的福音。这一成功案例，很快在特定的商贾圈子中传开。

与此同时，贾芸开始有步骤地接触目标盟友。他首先通过薛蟠，递话给薛家总号在京城的大掌柜。那薛蟠虽是个浑人，但对贾芸这位“能干兄弟”颇为佩服，又念及“玉楼春”的美味和贾芸平日里的周到，倒也乐意牵线。

这一日，薛蟠做东，在“玉楼春”最好的雅间“听雪阁”设宴。虽是夏季，但阁内四角摆着冰盆，窗外绿意盎然，倒也清凉宜人。宴请的双方，正是薛家总号的大掌柜薛福，和代表“速达通衢”的贾芸。薛蟠在一旁作陪，只管大快朵颐。

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