第189章 与商人合作，开拓市场（1/2）

王判官不咸不淡的“提醒”像一层薄冰，覆盖在刚刚萌发的棉纺产业上。林越深知，仅靠周家庄的星星之火和沈青岩有限的官方庇护，难以抵挡来自传统行会与既得利益者的寒流。棉布再好，若无法顺畅地进入市场，转化为实实在在的银钱和更广泛的影响，终究是镜花水月。他必须主动出击，为这新生的产业链找到稳定且有力的商业出口。

这日，他特意去州衙拜会沈青岩，除了禀报辛字廒后续改造进度，主要谈及棉纺之事。

“……王大人所言，虽存掣肘之意，却也不无道理。新物上市，若无规范，易生纷扰。学生思虑，与其被动受制，不如主动引导。欲使棉布行销，一需稳定优质之货源，二需畅通可靠之商路，三需适度之官许扶持。”林越条分缕析，“学生恳请大人，能否以州衙名义，颁布一道鼓励棉植棉纺的‘劝谕’，言明此乃惠民新业，初兴之年，酌情减免相关税赋杂捐，并允民间依《吉贝种纺辑要》所示，合法传习技艺、改制机具？如此，可安农户之心，亦可堵悠悠之口。”

沈青岩沉吟道：“减免税赋，事关钱粮，需与户房及知府大人商议，非一时可决。然发布劝谕，定其合法，本官尚可为之。你可将《辑要》善本呈上，本官请州学教官复核文字，若无违碍，便可联署用印，张贴晓谕。至于商路……”他看向林越，“你已有成算？”

林越点头：“学生确有些想法。单靠农户零散售卖，难成气候。需寻一二有远见、有实力的商贾合作，由其组织收购籽棉、统一加工、开拓销路，形成‘商人出资收棉、农户种棉得利、工匠纺织取酬’之局。如此，方能迅速扩大规模，抵御风险。只是，此人选……需得可靠，且不惧行会压力。”

沈青岩指尖轻敲桌面，片刻后道：“本官倒想起一人。南城‘裕丰号’东家，姓苏名文瀚，其家原籍松江，世代经商，于布帛行道颇熟。此人性情稳健却不保守，往年贩运松江布至北地，亦曾向本官提及，北地若产棉布，成本当有优势。其家与本地布商行会渊源不深，或可一试。本官可修书一封，为你引见。”

这真是柳暗花明！林越大喜过望：“多谢大人！”

带着沈青岩的荐书，林越与李墨来到南城裕丰号。店面不算最大，却整洁气派，柜台后一位账房先生拨弄着算盘，伙计待人接物颇有章法。听闻林越来意并呈上沈青岩书信，账房先生不敢怠慢，立刻请入内堂。

稍候片刻，一位年约四旬、面容清癯、目光沉静的中年人步入堂内，正是苏文瀚。他看完荐书，又仔细打量了林越一番，拱手道：“林先生近日在州城兴办新学、改良仓储、试种吉贝，文瀚早有耳闻，钦佩之至。不知沈大人与先生今日见教，有何吩咐？”

言语客气，却带着商人的审慎。林越开门见山，将棉花的特性、周家庄试种的成功、轧棉机与多锭纺车的改良、以及已织出的粗棉布样品一一展示说明，并阐述了希望合作构建棉纺产业的构想。

苏文瀚听得极其认真，不时拿起棉絮捻摸，凑近细看布样经纬，又详细询问了亩产、加工成本、目前产量等细节。最后，他沉吟道：“林先生所言，确实令人心动。棉布之利，在下略知。松江棉布行销南北，然运输成本高昂。若能在本地植棉纺织，确有很大优势。只是……”他顿了顿，“此事有几难。其一，本地农户从未种棉，推广需时，且产量质量能否稳定？其二，纺织技艺，纵然有先生改良机具，然工匠培训、生产管理，非一日之功。其三，布匹销售，本地行会必有反应，外地客商接纳新布亦需过程。其四，初始投入不小，收购原料、置办机具、雇佣工匠、开拓销路，皆需银钱周转。”

林越知道对方是在评估风险，便道：“苏东家所虑极是。学生有应对之策：推广种植，有州衙劝谕及《辑要》指导，可择数个适宜村庄为点，由周家庄已成功农户传授，学生与庄户可提供技术督导，确保初期产量与质量相对稳定。工匠培训，可由学生组织已掌握技艺的织妇，集中传授。生产管理，可借鉴‘第一坊’织造管理的经验，订立简明规章。至于行会与销路……”他直视苏文瀚，“此正需借重东家之力。东家熟悉布业，人脉广阔，当知新物之利。初始可主攻两类市场：一是本地及周边州县普通百姓，棉布价廉物美，御寒实用，不愁销路；二是北边边镇军需，棉布厚实耐磨，适制军服衬里、绑腿等，若能打通此路，销量巨大。初始投入，学生愿以技术及部分前期督导劳力入股，不取分文，待有利之后再行结算。东家出本金、负责购销。此外，沈大人处，或可争取初年税赋优惠。”

苏文瀚眼中精光闪动。林越的条理清晰、准备充分，尤其是“技术入股”、“瞄准军需”的思路，显示了他并非空谈之辈，而是有备而来，且懂得商业合作的基本规则。更重要的是，有沈通判的明确支持，政治风险大大降低。

沉思良久，苏文瀚缓缓点头：“林先生谋划周详，胆识过人。文瀚愿冒此险，与先生共图此事。只是，合作细节还需敲定。譬如，如何定价收购籽棉？如何确保农户不将好棉私售他人？纺织工坊设于何处？工匠酬劳如何计算？利润如何分成？这些，需立下字据，明明白白。”

“正当如此。”林越欣然道。这正是他希望的，规范的商业合作才能长久。

接下来数日，林越与苏文瀚及其账房反复商议，拟定了一份详细的《合作兴办棉纺事宜约书》。主要内容包括：

一、由苏文瀚出资，在周家庄附近择地建立“棉纺工坊”，初期包括轧棉、弹棉、纺纱、织布等工序。林越提供全部技术图纸及指导，并负责招募培训首批工匠（以周家庄及邻近村庄妇孺为主）。

二、设立“吉贝种植社”，由周大实牵头，联合愿意种棉的农户，与“棉纺工坊”签订保底收购协议，约定籽棉品质、价格及交付时间。工坊提供优选棉种及技术指导。

三、工坊所产棉布，由“裕丰号”负责销售。销售所得，扣除原料、工本、运营开销后，盈余部分，苏文瀚得七成，林越得两成，剩下一成作为“技术改进及工匠奖励基金”，由林越掌管使用。

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