第415章 深耕之路（1/2）

一、行业壁垒

六月中旬，北京进入盛夏。金融街两侧的国槐枝叶繁茂，蝉鸣声此起彼伏，但“未来资本”的会议室里却冷气开得很，每个人的表情都很严肃。

陈念看着墙上新挂的三张地图——装备制造产业分布图、汽车零部件产业集群图、电子信息产业链图谱。每张图上都用不同颜色的图钉标注着龙头企业、配套企业、关键节点，密密麻麻，像一张张精密的作战图。

“这是三大行业的供应链全景。”李维指着地图讲解，“装备制造以北方工业集团为龙头，辐射全国十二个生产基地；汽车零部件以上海、长春、广州为中心，形成三大产业集群；电子信息集中在长三角和珠三角，但关键芯片依赖进口。”

周明远补充技术难点：“每个行业的供应链特点完全不同。装备制造是‘小批量、多品种’，一个订单可能就一两台设备，但零部件上千种；汽车零部件是‘大批量、标准化’，但要求准时交付、零缺陷；电子信息是‘快速迭代、全球分工’，供应链又长又复杂。”

王晓东从实施角度提出挑战：“更麻烦的是，每个行业都有自己的一套标准和规范。装备制造看重质量可靠性，汽车零部件看重过程控制，电子信息看重成本效率。我们的平台要适应这些差异，需要大量定制开发。”

这些问题都在陈念预料之中。深耕行业意味着要深入理解每个行业的特殊性，建立行业知识库，开发行业专用模块，甚至组建行业专家团队。投入巨大，见效缓慢，但一旦建立壁垒，就很难被复制。

“既然决定做，就要做好。”陈念拍板，“我们成立三个行业事业部：装备制造事业部、汽车零部件事业部、电子信息事业部。每个事业部配技术团队、实施团队、行业专家。目标是在每个行业做出三个标杆客户，形成可复制的行业解决方案。”

这个决定在公司内部引起了争议。有些人认为投入太大，风险太高；有些人担心资源分散，每个都做不好；还有些人觉得战线太长，应该集中力量攻一个行业。

六月二十日，陈念召开了战略澄清会。所有事业部总经理、技术骨干、市场负责人全部到场。

“我知道大家有顾虑。”陈念开门见山，“但我们要想清楚一个问题：我们的核心竞争力是什么？是技术吗？新链科技的技术不比我们差。是资本吗？我们更比不过。是我们的解决方案吗？可以复制。真正不可复制的，是对行业的深刻理解，是深耕行业的经验积累。”

他走到白板前，画了一个金字塔：“最底层是通用技术，谁都能做；中间层是行业方案，需要经验积累；最顶层是客户关系，需要时间和信任。我们要做的，就是从中层往上打，建立行业壁垒。”

工业软件事业部老孙提问：“陈总，这个思路我认同。但问题是，我们的人才储备够吗？懂技术的人很多，懂行业的人很少。”

“所以要引进和培养结合。”陈念早有准备，“每个行业事业部，从外部招聘有行业经验的人做总监，从内部选拔有潜力的人培养。公司会提供专项培训和资源支持。”

云平台事业部小陈担心另一个问题：“三个行业同时做，研发资源怎么分配？如果每个行业都要定制开发，研发团队根本忙不过来。”

“这就是为什么我们要产品化。”周明远接过话头，“‘昆仑计划’的核心模块是基础平台，在这之上构建行业套件。80%的功能是通用的，20%是行业特定的。这样既能保证效率，又能满足差异化。”

会议开了整整一天，最终达成了共识：集中公司60%的资源支持三个行业事业部，用一年时间在每个行业建立标杆；同时加快“昆仑计划”产品化，为行业方案提供技术支撑。

二、汽车困局

七月初，汽车零部件事业部首先遇到了挑战。

事业部总监是从一家德资汽车零部件企业挖来的老赵，五十多岁，在行业里干了三十年，人脉很广，但风格保守。

“陈总，汽车行业的水太深了。”老赵在第一次项目汇报会上直摇头，“我接触了五家潜在客户，三家是外资企业的中国工厂，两家是本土上市公司。外资的要求完全照搬国外标准，本土的又太看重价格，我们的方案两头不讨好。”

他展示了调研报告：“外资企业要求系统必须通过ASPICE（汽车软件过程改进和能力测定）认证，满足功能安全ISO标准，还要能对接他们的全球系统。这些认证和标准，我们短期内很难达到。”

“本土企业呢？”陈念问。

“本土企业倒是要求没那么高，但预算很紧。”老赵叹气，“他们最关心的是怎么通过数字化降低成本，但又不愿意为软件付太多钱。有个老板直接说，如果能保证一年内收回投资，他就做。”

李维从市场角度分析：“汽车行业确实特殊。外资企业被国外供应商垄断，本土企业又太价格敏感。而且，这个行业账期很长，经常半年一年回不了款。”

王晓东关注技术可行性：“ASPICE认证至少要准备一年，ISO认证更复杂。如果我们按这个标准做，研发周期会很长，成本会很高。”

情况比预想的更困难。陈念沉思良久，问老赵：“有没有中间路线？比如，先做本土的二三级供应商，他们要求没那么高，但同样有数字化需求。”

“有倒是有。”老赵想了想，“我认识几家给主机厂做配套的民营企业，规模不大，但很务实。他们最大的痛点是‘计划赶不上变化’——主机厂经常临时改订单，他们就得连夜调整生产，经常忙得焦头烂额。”

“这个痛点我们能解决吗？”

“能！”周明远立刻回应，“我们的供应链协同平台，正好可以解决这个问题。供应商可以实时看到主机厂的需求变化，提前调整生产计划。”

陈念眼睛一亮：“那我们就从这个痛点切入。先不做整车厂，先做配套厂。帮他们解决最实际的困难，做出效果，再逐步向上渗透。”

策略调整后，汽车零部件事业部改变了打法。老赵利用人脉，联系了五家给国内主机厂做配套的中小企业，都是年产值在五到十亿的规模。

七月十日，团队拜访了第一家客户——位于浙江的一家座椅零部件厂。工厂老板姓徐，四十多岁，很务实。

“数字化？我懂，就是搞软件嘛。”徐老板说话直来直去，“但我关心的是，你这软件能帮我解决什么问题？能省多少钱？”

老赵没有直接讲技术，而是先问问题：“徐总，你们现在最大的困难是什么？”

“计划不准！”徐老板马上抱怨，“主机厂那边，今天说这个，明天改那个。我们生产计划排得好好的，一个电话全乱了。工人加班加点，库存还一堆，资金压得死死的。”

“如果我能让你提前知道主机厂的需求变化，提前调整生产，你觉得能省多少钱？”

徐老板眼睛一亮：“那能省多了！至少少备20%的库存，少加30%的班。一年省个几百万没问题。”

“我们的系统就能做到。”老赵展示了供应链协同平台的演示，“你在系统里可以看到主机厂的预测订单，实时跟踪变化。系统还会根据你的产能和库存，智能建议生产计划。”

演示很直观，效果很明显。徐老板当场表示感兴趣，但谈到价格时又犹豫了。

“一百万？太贵了。”徐老板摇头，“我一年利润也就一两千万，拿出一百万做软件，董事会通不过。”

谈判陷入僵局。团队回来后开会讨论，陈念提出了一个新思路：“我们不卖软件，卖服务。按效果收费。”

“怎么按效果收费？”老赵不解。

“比如，我们承诺帮客户降低库存20%，减少加班30%。如果做到了，我们按节省金额的20%收费；如果做不到，我们不收费或者少收费。”陈念解释，“这样客户没有风险，我们也更有动力做好。”

这个模式很大胆，但很有吸引力。七月十五日，团队再次拜访徐老板，提出了新方案。

徐老板听了很感兴趣，但又担心：“你们要是做不好，我的生产不就耽误了？”

“所以我们签对赌协议。”陈念亲自参与谈判，“我们保证系统稳定运行，保证达到承诺的效果。如果达不到，我们赔偿损失。但前提是，你们要全力配合，数据要真实，流程要规范。”

经过三轮谈判，七月二十日，双方签署了合同。这是“未来资本”在汽车零部件行业的第一个按效果付费项目，也是行业深耕战略的第一次实战。

三、芯片危机

就在汽车零部件项目稳步推进时，电子信息事业部遇到了更大的挑战。

七月下旬，全球芯片短缺问题进一步加剧。媒体报道称，汽车、手机、电脑等多个行业受到影响，部分工厂被迫减产甚至停产。

电子信息事业部总监是从一家台资电子企业挖来的小林，三十多岁，技术出身，对行业很了解。

“陈总，情况很糟糕。”小林在紧急汇报会上说，“我们接触的五家客户，三家已经减产，两家在考虑停产。他们现在最关心的是保供应，数字化的事情都往后推了。”

周明远从技术角度分析：“芯片短缺暴露了电子信息行业供应链的脆弱性。这个行业的供应链又长又复杂，从设计、制造、封装、测试到组装，涉及几十个环节，遍布全球。任何一个环节出问题，整个链条都会受影响。”

王晓东提出了一个关键问题：“我们的供应链协同平台，能解决芯片短缺问题吗？”

“不能直接解决。”陈念坦诚地说，“但我们能帮助企业更好地应对危机。比如，通过平台实时监控供应链风险，提前预警；通过数据分析寻找替代方案；通过协同调度优化库存和产能。”

这个价值主张听起来不错，但在实际推广中遇到了阻力。

七月二十五日，团队拜访了一家做智能家居的上市公司。公司副总裁听了介绍后，直摇头。

“陈总，你们的产品很好，但现在不是时候。”副总裁说得很直接，“我们现在最急的是找到芯片，保生产。数字化的事情，等渡过难关再说。”

“但我们的系统正好能帮你找芯片。”小林试图说服，“通过平台，你可以看到全球供应商的库存情况，可以智能匹配供需……”

“没用的。”副总裁打断，“现在是有钱也买不到芯片。你知道一片普通的MCU芯片，价格涨了多少吗？五倍！而且有价无市。你们的系统再智能，没有货就是没有货。”

这次拜访让团队意识到，在生存危机面前，数字化转型显得很奢侈。

七月二十八日，陈念召开了电子信息事业部专题会。小林汇报了走访十家企业的结果：三家明确拒绝，五家表示暂缓，只有两家有兴趣但要求免费试用。

“行业环境太差了。”小林很沮丧，“大家都在为生存挣扎，没人愿意为未来投资。”

陈念没有气馁，反而从中看到了机会：“危机越深，变革的需求越强烈。只是现在大家的注意力都在‘救火’上，没精力‘防火’。我们要调整策略，不要讲长远价值，要讲眼前救命。”

“怎么救命？”小林问。

“帮他们找芯片。”陈念说出了一个大胆的想法，“我们建一个芯片供需对接平台，免费开放。让有芯片的企业发布库存，让缺芯片的企业发布需求，我们做智能匹配。”

王晓东觉得不现实：“这超出了我们的业务范围。而且，芯片交易很复杂，涉及资质、报关、结算、物流，我们做不了。”

“我们不介入交易，只做信息对接。”陈念解释，“就像房产中介，只提供信息，交易双方自己谈。我们赚的不是交易佣金，而是信任和流量。”

这个想法很创新，但也很有风险。芯片是敏感物资，信息平台可能涉及合规问题；免费服务没有收入，还要投入研发和运营；做成了可能吸引用户，做不成就是白费功夫。

经过激烈讨论，团队决定小范围试点。八月一日，“芯片供需通”平台上线，初期只邀请二十家企业试用。

本章未完，点击下一页继续阅读。