第113章 一次失败的调停（1/2）

赵小刀坐在“天行者物流”城市运营中心的小型会议室里，后背悄悄沁出一层薄汗。空调风带着机械的凉意，顺着衬衫领口往里钻，冻得他胳膊上起了一层细密的鸡皮疙瘩，可心里那股子热乎劲儿却没被吹散——他特意穿了那件压箱底的深灰色衬衫，领口熨得笔挺，皮鞋也擦得锃亮，连常年握车把磨出厚茧的手，都提前洗得干干净净，指甲剪得整整齐齐。

对面的吴经理刚三十出头，一身定制西装衬得身形挺拔，袖口露出的手表表盘闪着低调的光。他脸上挂着标准的商务微笑，眼神却像精准的扫描仪，从赵小刀的衬衫领口扫到鞋尖，最后落在他手里攥着的那份皱巴巴的合作方案上，那目光里带着一种难以掩饰的、自上而下的审视，仿佛在评估一件不合规格的产品。

“赵先生，喝点什么？咖啡还是茶？”吴经理的声音温和，却透着一股疏离感，不等赵小刀回答，就按下了桌上的内线电话，“给我来一杯美式，这位先生……”他顿了顿，看向赵小刀，“来杯白开水吧。”

赵小刀攥着方案的手指紧了紧，连忙点头：“都行，白开水就好，谢谢吴经理。”他心里清楚，这杯白开水，就像两人之间的距离，清晰地划分着“正规军”和“散兵游勇”的界限。

这次会面，是赵小刀托了三个关系才勉强促成的。三天前，他站在小区楼下，看着三架银灰色的无人机组成编队，像灵活的雨燕掠过楼顶，精准地降落在快递柜顶端的起降平台上，短短十秒钟就完成了包裹交接。那一刻，他心里像被浇了一盆冷水——从事配送行业八年，他从骑着自行车送报纸，到组建自己的小团队、开着改装电动车送快递和同城配送，靠的就是“快”和“灵活”。可面对能无视红绿灯、不受堵车影响的无人机，他引以为傲的优势瞬间荡然无存。

那几天，赵小刀失眠了。他看着团队里十几个兄弟的微信聊天记录，有人抱怨订单越来越少，有人担心被无人机取代后没饭吃，还有人提议转行去工地搬砖。赵小刀心里堵得慌，可他骨子里那股不服输的劲头，还有多年跑腿练就的灵活思维，让他没被焦虑打垮。他翻来覆去想了两夜，终于琢磨出一条路：硬拼速度肯定拼不过无人机，但地面有地面的底气。

他连夜整理出一份合作方案，核心就是“天地协作”——他的团队承接“天行者”无人机在指定降落点（小区快递柜顶、商业楼停机坪、园区配送站）之后的“最后100米”服务：把包裹精准送到客户家门口，代收款、代验收，甚至提供简单的安装调试服务；遇到暴雨、大风、大雾等恶劣天气，无人机无法起飞时，他的团队就作为应急地面运力，承接急单、特殊订单。

在赵小刀看来，这是妥妥的双赢：“天行者”解决了无人机“落地难”的痛点，完善了服务链条；而他的团队能抱上高科技的大腿，从单纯的“送货”升级为“增值服务”，找到活下去的出路。他甚至已经想好了宣传口号：“天空快送，地面精送，无缝衔接，服务到家”。

茶水间的工作人员送来一杯白开水和一杯美式，轻轻放在两人面前。吴经理端起咖啡抿了一口，示意赵小刀：“赵先生，说说你的具体想法吧。”

赵小刀深吸一口气，把皱巴巴的方案推到吴经理面前，语速略显急切却条理清晰地阐述起来：“吴经理，您看，咱们‘天行者’的无人机配送速度没话说，可‘最后100米’一直是行业难题。就拿咱们市的老旧小区来说，没有电梯，楼栋号混乱，有些单元门还藏在小巷子里，无人机只能落在快递柜，客户取件还是不方便；还有些客户是独居老人，行动不便，或者带孩子没时间取件，都希望能送货上门。”

他顿了顿，想起团队之前处理过的订单，眼神亮了起来：“我们团队在这片区跑了八年，对每一条胡同、每一栋楼都熟得闭着眼睛能找到。上个月，有个客户订了台婴儿车，无人机送到快递柜顶，可客户住六楼没电梯，自己搬不上去，我们的队员直接帮他扛到家门口，还帮着组装好。还有一次，客户订的生鲜，临时出差不在家，我们帮他把东西放进小区便利店的冰箱，留了纸条提醒，客户后来特意给我们发红包致谢。这些‘柔性需求’，机器和标准化流程根本处理不了，但我们能！”

赵小刀越说越有信心：“另外，无人机受天气影响太大，刮个大风、下点暴雨就没法飞。我们团队不管什么天气，只要客户有需求，都能送。您把这些‘麻烦活’交给我们，‘天行者’专注于高空配送，我们负责地面收尾，咱们强强联合，服务体验肯定能拉满！”

他看着吴经理，语气诚恳：“数据对接、服务标准这些，我们都可以学。您要是觉得我们不正规，我们可以按您的要求制定服务流程，培训队员，甚至安装您指定的定位和打卡系统。我们只想要一个机会，证明我们的价值！”

吴经理耐心地听着，脸上始终挂着那副标准的微笑，手指却无意识地在平板上滑动着，并没有翻看赵小刀递过去的方案。等赵小刀说完，他才缓缓开口：“赵先生的提议，很有创意。我们‘天行者’确实一直在探索如何优化末端配送体验，也关注到了‘最后100米’的痛点。”

他话锋一转，语气里多了几分公式化的客气：“不过，我们内部有明确的合作导向——更倾向于与大型物业公司、连锁商超，或者专业的第三方机器人配送公司合作。这些合作伙伴的优势在于标准化程度高、服务质量稳定，而且具备成熟的数据对接系统，能无缝融入我们的数字化运营体系。”

吴经理的目光落在赵小刀的方案上，轻轻敲了敲桌面：“您这边……恕我直言，团队规模不大，还是众包模式，服务标准、人员管理都缺乏统一规范。我们合作过的类似团队，往往会出现配送延迟、服务态度参差不齐的问题，后续的客诉处理成本很高。从资本和市场的角度看，我们更看重可复制的规模效应和清晰的成本模型，与您这样的团队合作，管理成本太高，不可控因素也太多。”

这番话说得客气，却像一把钝刀，慢慢割着赵小刀的希望。他知道吴经理的意思——嫌他们是“散兵游勇”，不够“正规”，入不了“天行者”的法眼。

赵小刀按捺住心里的失落，身体微微前倾，试图做最后的争取：“吴经理，正规军有正规军的优势，游击队也有游击队的灵活啊！大型公司的流程太死板，遇到突发情况反应慢，可我们不一样。上个月暴雨，有个客户订了急需的药品，无人机没法飞，连锁商超的配送车也堵在路上，是我们的队员冒着大雨，推着电动车蹚水送过去的。还有老旧小区里，有些单元门牌号被树枝挡住了，机器人找不到，我们的队员凭着记忆就能找到。”

他语速加快，声音里带着一丝急切：“您说的标准化、数据对接，我们真的可以改！我已经联系了社区学苑的王老师，他说可以帮我们做免费的培训，教我们制定服务标准、学习基础的数据处理。我们的队员都很能吃苦，只要有方向，怎么学都愿意！”

吴经理端起咖啡，又抿了一口，眼神里的疏离更明显了：“赵先生，我理解您的诚意，也尊重您团队的努力。但技术的发展趋势是不可逆的。我们公司每年投入上亿的研发费用，就是为了攻克‘最后100米’的难题——新一代的无人机已经具备了垂直起降和精准避障功能，能直接降落在客户阳台；自动驾驶配送车也在测试中，未来能覆盖大部分小区。”

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