第270章 生态合纵与连横（2/2）
写完了，她放下笔。
“这样回？”
“这样回。”陈默说。
邮件发出去，已经是晚上七点。
办公区里人还没走光。有几个技术部的还在调试代码，屏幕上的光标一闪一闪。
周峰端着一碗泡面走过来。
面还没泡开，硬邦邦的面饼浮在汤面上。他拉过一把椅子坐下，叉子在碗里搅了搅。
“听说在组联盟？”他问。
“嗯。”陈默应了一声。
“靠谱吗？”周峰吸溜了一口面，“那些小公司，会不会关键时刻掉链子？”
“所以才要绑紧。”王薇接过话，“不是签个框架协议就完了。技术接口要深度耦合，开发计划要同步，甚至售后都要绑在一起。一荣俱荣，一损俱损。”
周峰嚼着面。
他想了想，点头。“也对。散兵游勇打不过正规军，但要是每个散兵都连成网……”
他没说完。
但意思到了。
陈默收拾东西准备走。公文包拎起来时，他感觉肩带有点松。低头看，是缝线处脱开了几针。
用了三年了。
他想起买这个包的时候，还是刚进前公司。那时候林薇薇说这个款式显老气，但他觉得实用。
现在缝线开了。
他没去补，只是把带子往肩上提了提。
下楼时，沈清澜跟了上来。
电梯里只有他们俩。金属壁映出两个模糊的影子，肩并着肩，但没挨着。
“明天约了几家？”沈清澜问。
“三家。”陈默说，“两家硬件，一家软件。软件那家是做工业视觉集成平台的，手里有十几个中型制造企业的客户。”
“他们肯来？”
“王薇说，对方老板听到‘联盟’两个字，直接问了会议时间。”
电梯到了。
门打开，一楼大厅空荡荡的。保安坐在前台后面打盹，头一点一点的。
走出大楼，夜风扑面。
初冬的风已经带了刀锋，刮在脸上有点疼。沈清澜把围巾往上拉了拉，遮住半张脸。
“要是这个联盟成了，”她声音闷在围巾里，“我们就有自己的生态了。”
陈默没立刻回答。
他抬头看天。夜空是深蓝色的，没有星星，只有远处写字楼的灯火，像倒悬的星河。
“生态不是建出来的。”他说。
“那是什么？”
“是长出来的。”陈默收回目光，“我们只是把种子埋下去。能不能活，看土，看气候，也看运气。”
沈清澜看着他。
路灯的光从侧面打过来，在他脸上投下深深的阴影。鼻梁挺直，下颌线绷得很紧。
“你信能活吗？”她问。
陈默往前走。
脚步声在空旷的街上回荡，一声，又一声。
“信不信都得种。”他说。
第二天，会议室挤满了人。
五家公司，来了七个代表。有的穿着西装，有的穿着工装，还有个年轻人套着件印有动漫图案的卫衣。
空气里有各种味道。
烟味，咖啡味，还有个人身上淡淡的机油味。
王薇主持开场。
她没讲PPT，只是把白板推到中间。上面画着那个环，每个圈旁边都写了公司名和核心能力。
“各位，”她开口，“今天坐在这里，不是因为默视有多强。”
她顿了顿。
“是因为我们都遇到了同一堵墙。”
没人说话。
但所有人的目光都盯着那个环。
“星海的生态优选计划，名单快出来了。”王薇继续说，“在座的，都不在名单上。不在名单上意味着什么，大家心里清楚。”
穿工装的男人哼了一声。
他是做散热模块的，姓赵，脸很黑，像是常年在车间里晒的。
“清楚。”赵总说，“就是慢慢等死。要么降价求他们收编，降到自己不赚钱为止。”
卫衣年轻人举手。
他是那家软件公司的技术总监，姓吴，看起来不超过三十岁。
“吴总请讲。”王薇示意。
“我们公司去年做了四千万营收。”吴总语速很快，“其中三千五百万，来自星海体系外的客户。但这些客户也在被渗透。星海的人找他们谈，说如果换用星海的全套方案，采购价打八折。”
他停下来，舔了舔嘴唇。
“八折。我们做不到。我们的利润率才十二个点。”
会议室里响起低低的议论声。
像水烧开前的细泡。
陈默站了起来。
他走到白板前，拿起笔。笔尖落在环中央，画了一个实心的点。
“这个点，是我们打包后的联合方案。”他说，“锐光的镜头，加上我们的算法，加上赵总的散热模块，加上吴总的软件平台，再加上另外两家的传感器和结构件。”
他看向每个人。
“单个报价，我们打不过星海。但整套方案的性能，可以比星海同规格产品高百分之三十。我们卖的不是零件，是性能溢价。”
“客户认吗？”有人问。
“所以需要试点。”陈默说，“我们需要一个标杆客户，愿意试用这套联合方案。成功了，就是案例。后面的人，会跟着案例走。”
“标杆客户去哪找？”
陈默看向王薇。
王薇打开文件夹，抽出一份资料。“已经找到了。是一家做精密医疗器械的上市公司，他们正在升级生产线上的视觉检测工位。星海报了方案，但他们嫌太贵。”
她把资料传下去。
纸张在桌面上滑动，发出窸窸窣窣的声音。
“这家公司的采购总监，是我前同事。”王薇说，“他私下跟我说，星海的方案是打包卖，里面塞了很多他们用不上的模块。他们想要定制化的，但星海不给做。”
“为什么不给？”
“因为星海的生态，要的是标准化。”沈清澜开口了，“标准化才能批量复制，才能压成本。定制化不符合他们的逻辑。”
她说话声音不大，但很清晰。
“但医疗器械的视觉检测，每家工艺都不一样。有的要看玻璃瓶的疵点，有的要看金属件的毛刺，有的要看塑料封口的密封性。一个标准方案，不可能全覆盖。”
吴总眼睛亮了。
“我们的软件平台，核心就是可配置。”他语速更快了，“用户可以用图形化工具自己搭检测流程。虽然门槛高点，但灵活。”
“灵活就是机会。”陈默说。
他走回座位，坐下。椅子腿摩擦地面，发出短促的吱呀声。
“现在的问题是，”他看着所有人，“我们愿不愿意把各自的家底掏出来，拼成一个新东西。拼的过程会很痛，技术接口要打通，开发节奏要对齐，甚至售后责任要共担。”
他停了一下。
“但拼成了，墙就破了。”
没人说话。
只有空调出风的声音，呼呼的，像喘息。
穿西装的男士先举手。
他是做传感器的，姓郑，五十多岁，头发梳得一丝不苟。
“我加入。”郑总说，“但我们传感器的校准参数，只能开放给算法层。底层驱动代码不能给。”
“可以。”沈清澜点头，“我们只需要校准参数和通信协议。”
赵总第二个举手。
“散热模块我可以定制。”他说，“但模具费得分摊。”
“分摊方案后续定。”王薇记下来。
吴总第三个。
“软件平台我可以开放API接口。”他顿了顿，“但用户数据，各家不能互相看。”
“签保密协议。”陈默说。
一个一个。
手都举了起来。
最后一个是锐光的李总。他没举手，只是端起桌上的矿泉水，喝了一大口。然后放下瓶子，瓶底碰在桌面上，咚的一声。
“算我一个。”他说。
声音不高，但很沉。
会议开了四个小时。
出来时，天已经黑了。但每个人脸上都有光，那种憋了很久终于喘了口气的光。
王薇送他们下楼。
电梯里挤满了人，各种味道混在一起。但没人皱眉，反而有人在笑，小声说着“有机会一起喝酒”。
陈默和沈清澜留在会议室。
白板上画满了连线，像个蜘蛛网。中央那个实心的点，被圈了好几次，墨迹都晕开了。
“第一步成了。”沈清澜说。
“才刚开始。”陈默拿起板擦，把图一点点擦掉。粉尘飞扬，在灯光下像细小的星屑。
“研究院那边，”沈清澜忽然说，“回邮件了。”
陈默动作停住。
“怎么说？”
“赵主任只回了两个字。”沈清澜调出手机屏幕，递过来。
屏幕上，邮件界面很简单。
发件人：赵主任。
正文：已阅。
就两个字。
但发送时间是五分钟前。晚上七点零五分，早就过了下班时间。
陈默盯着那两个字。
看了很久。
然后他放下板擦，粉尘缓缓落下，在白板边缘积了一层灰。
“等吧。”他说。
沈清澜收起手机。
她走到窗边，看着楼下。王薇正在送最后一位代表上车，车灯亮起，在夜色里划出两道暖黄的光轨。
“星海的开发者大会，”她背对着陈默，忽然说，“下周就开了。”
“嗯。”
“他们会宣布那个优选计划。”
“嗯。”
沈清澜转过身。窗外灯火映在她脸上，明明灭灭。
“我们这个联盟，”她问，“来得及吗？”
陈默没回答。
他走到她旁边，并肩看着楼下。车已经开走了，街道空荡荡的，只有落叶被风吹着打旋。
“来不及也得打。”他说。
声音很轻，但每个字都像钉进木头里的钉子。
沈清澜侧过头看他。
看了几秒，她嘴角很轻微地弯了一下。不是笑，是某种更复杂的东西。
“那就打。”她说。