第227章 另辟蹊径（2/2）

“我们一定努力，不辜负领导的期望！”

送走省里领导，周县长把沈知秋留下。

“知秋，这次省里出面，那个幕后黑手应该会收敛一些。”周县长低声说，“但你要小心，他们不会轻易罢休的。”

“我明白。”沈知秋点头，“但至少，我们有了反击的武器。”

“对！”周县长笑了，“有了这一百万，你们可以大干一场了！”

八月十五日，沈建军从深圳赶回来。一年多不见，他瘦了些，但精神很好，眼睛里透着商人的精明。

“知秋，听说你遇到麻烦了？”一见面，沈建军就问。

“二哥，这次真得请你帮忙了。”沈知秋把情况详细说了一遍。

沈建军听完，一拍大腿：“这招狠啊！堵销售渠道，这是要逼死人的节奏！不过你放心，开直营店我在行，深圳的超市就是这么搞起来的。”

他立即进入工作状态：“店面选址有讲究，要选在人流量大、交通方便的地方；装修要简洁明亮，突出产品特色；货品陈列要科学，让顾客一眼就能看到想买的；最重要的是服务，要热情周到，建立口碑……”

沈建军滔滔不绝地讲了两个小时，把开店的方方面面都讲到了。沈知秋认真记笔记，心里感慨——二哥果然有商业天赋。

“不过，建材和超市不一样。”沈建军说，“建材是低频消费，顾客可能几年才买一次。所以，我们不能只等顾客上门，还要主动出击。”

“怎么出击？”

“第一，做宣传。在县城贴海报，发传单，让大家都知道有这么个店。第二，搞活动。开业促销，打折优惠，吸引第一批顾客。第三，建立客户档案。每卖出一批货，就登记客户信息，定期回访，建立长期关系。”

沈知秋连连点头。这些都是她在前世熟悉的营销手段，但在这个年代还很新鲜。

“还有最关键的一点——送货安装。”沈建军说，“建材产品重，顾客自己运不了。我们提供免费送货，帮忙安装，这是很大的竞争优势。”

“但这样成本会增加。”

“成本增加，但销量也会增加。”沈建军自信地说，“你想想，如果你是顾客，同样的价格，一家要自己运自己装，一家送货上门包安装，你选哪家？”

有道理。沈知秋被说服了。

接下来的三天，沈建军带着沈知秋跑遍了县城，最终选定了一个店面——在县城主干道上，面积两百平方米，原来是家国营商店，现在改制要出租。

“位置好，面积合适，租金也合理。”沈建军很满意，“就是装修要花点功夫。”

“装修交给你了，二哥。”沈知秋说，“钱不是问题，重要的是效果。”

沈建军拍胸脯：“包在我身上！我在深圳装修过三家店，有经验！”

同时，销售团队的培训也在紧张进行。沈知秋亲自编写培训教材，内容包括产品知识、销售技巧、客户服务、沟通艺术等。

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培训课上，沈知秋问学员们：“你们知道销售最重要的是什么吗？”

有人回答：“是口才。”

有人回答：“是价格。”

有人回答：“是产品质量。”

沈知秋摇头：“都不是。销售最重要的是信任。顾客信任你，才会买你的产品；信任你的产品，才会推荐给别人。所以，我们要做的不是推销，而是建立信任。怎么建立信任？靠真诚，靠专业，靠服务。”

学员们认真记笔记。这些全新的理念，打开了他们的视野。

培训之余，沈知秋还组织学员们模拟销售场景。一个人扮演顾客，一个人扮演销售员，其他人观摩点评。

“沈强，你刚才介绍产品太急了，像背课文。”沈知秋点评，“要自然一点，像跟朋友聊天一样。”

“王芳，你面对顾客的质疑时，不要急着反驳，要先理解他的顾虑，再耐心解释。”

培训很辛苦，但学员们进步很快。尤其是沈强，表现突出，被沈知秋任命为销售团队的临时负责人。

八月二十日，就在直营店紧锣密鼓筹备时，一个坏消息传来——县城的几家建材店联合起来，准备在沈家村建材厂直营店开业时搞“促销大战”。

“他们放出风声，说我们的店开张那天，他们所有产品打八折。”沈建军打听到消息，“这明显是针对我们。”

“价格战？”沈知秋皱眉，“他们能撑多久？”

“撑不了多久，但足够给我们制造麻烦。”沈建军分析，“我们刚开业，需要第一批顾客建立口碑。如果他们用低价抢走顾客，我们开业的势头就被压下去了。”

沈知秋沉思片刻：“那我们怎么办？也降价？”

“不能降。”沈建军摇头，“降价容易涨价难。而且，如果一开始就打价格战，以后就很难做品牌了。”

“那……”

“我们搞差异化竞争。”沈建军眼中闪着光，“他们降价，我们不降，但我们提供增值服务——免费送货，免费安装，免费设计咨询。这些服务，他们提供不了。”

沈知秋明白了：“用服务对抗价格。”

“对！而且，我们还可以搞‘开业抽奖’、‘买赠活动’、‘会员积分’。”沈建军越说越兴奋，“我在深圳学了不少促销手段，正好用上！”

两人商量到深夜，制定了一套完整的开业方案。不仅要应对竞争，还要打出自己的特色。

但沈知秋心里清楚，这些动作都在明处，对手看得见。而暗处的威胁，依然存在。

晚上，顾怀远告诉她一个消息：“天成建材在省城的店面突然扩大了，又开了两家分店。而且，他们开始降价销售，降幅达到百分之十五。”

“他们哪来这么多资金？”

“不清楚。”顾怀远摇头，“但肯定有后台支持。我怀疑，他们是想用低价倾销，把我们彻底挤出市场。”

“那我们……”

“我们按计划来。”顾怀远握住沈知秋的手，“他们财大气粗，可以打价格战。我们本小利薄，不能跟他们硬拼。但我们可以做他们做不到的事——真诚的服务，可靠的质量，还有对家乡的责任。”

沈知秋靠在顾怀远肩上，感到一丝疲惫：“怀远，有时候我觉得好累。为什么想做好一件事，这么难？”

“因为好的东西，总是有人想破坏，有人想占有。”顾怀远轻声说，“但正因为难，才值得去做。如果轻而易举就能成功，那还有什么意义？”

是啊。沈知秋闭上眼睛。前世她走得容易，因为只顾自己；这一世她走得艰难，因为想带着大家一起走。

但正是这种艰难，让她的重生有了意义。

窗外，月光如水。远处的厂区一片寂静，但沈知秋知道，那里孕育着希望，孕育着改变。

直营店即将开业，新的战斗即将打响。而她，已经准备好了。

这一次，她不仅要生存，还要赢得漂亮。

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