第753章 技术谈判桌上的较量（1/2）

1995年5月的北京，春意正浓。长安街两侧的白杨树抽出嫩绿的新叶，自行车流在宽敞的马路上穿梭往来，偶尔有几辆黑色轿车驶过，车窗紧闭，透出几分庄严。

陆文婷坐在前往机械工业部的公交车上，怀里紧紧抱着一个黑色的皮革公文包。公文包里装着红旗厂稀土添加剂项目的全部技术资料，还有父亲那本已经泛黄的笔记本。车窗外的街景不断向后掠去，她的心情却无法像这春日的阳光般明朗。

三天前，部里发来通知，要求红旗厂就特种润滑油项目做专题汇报。这不是普通的汇报，而是关系到红旗厂未来命运的“技术鉴定会”。鉴定会的结论，将直接决定红旗厂是否能获得军工项目的正式立项，也关系到与德国巴斯夫的谈判筹码。

公交车在木樨地站停下，陆文婷下了车，深吸一口气，迈步朝那栋灰色的五层办公楼走去。这是一栋典型的苏式建筑，方正敦实，墙面爬满了藤蔓植物。门口的卫兵查验了她的介绍信，在登记簿上仔细登记，然后示意她可以进去了。

会议室在三楼，陆文婷上楼梯时，听到身后有人叫她：“陆工，等等。”

回头一看，是陈志刚。他今天穿了一身深灰色西装，打了条暗红色的领带，显得很正式。

“陈总，您也来了？”陆文婷有些意外。

“部里通知，不得不来。”陈志刚快步跟上，压低了声音，“陆工，今天的会很重要。部里领导对你们这个项目很关注，但意见不统一。有人主张引进德国技术，快速形成产能；有人主张自主研发，掌握核心技术。你是技术负责人，说话要有分量。”

“我明白。”陆文婷点点头，“陈总，您觉得，德国人的条件，还能谈吗？”

陈志刚沉默片刻：“实话实说，难。巴斯夫那边，施耐德博士是技术派，看好你们的技术，愿意合作。但公司总部是商业派，要的是市场，是利润。你的稀土添加剂技术，他们看中了，但想控制在自己手里。这是商业本质，无可厚非。”

“那您觉得，我们该怎么做？”

“示强，但也要示弱。”陈志刚意味深长地说，“技术要强，让人看到价值。条件要灵活，让人看到诚意。但底线要守住，核心技术不能丢。这是谈判的艺术，也是生存的智慧。”

说话间，已经到了会议室门口。陈志刚推开门，做了个“请”的手势。陆文婷深吸一口气，走了进去。

会议室里已经坐了十几个人，有部里的领导，有军工系统的专家，还有几个陆文婷不认识的外单位人员。主位上坐着的是一位头发花白的老者，戴着老花镜，正在看手里的材料。陈志刚低声介绍：“那位是刘副部长，主管军工配套的，技术出身，很懂行。”

“陆文婷同志来了，请坐。”刘副部长抬起头，朝陆文婷点点头，“人都到齐了，咱们开始吧。今天这个会，主要是听听红旗厂在特种润滑油方面的进展。小陆同志，你先介绍。”

陆文婷打开公文包，取出早已准备好的材料。她没有用稿子，因为每一个数据，每一个工艺细节，都已经刻在她脑子里。从父亲在苏联的早期研究，到红旗厂这些年的积累，再到稀土添加剂的突破，她讲了四十分钟，条理清晰，重点突出。

讲完后，会议室里安静了几秒。然后，一位戴眼镜的中年专家开口了：“陆工，你刚才说，稀土添加剂的降噪效果能达到百分之十五，这个数据是怎么来的？有第三方检测报告吗？”

“有的。”陆文婷从公文包里取出一份文件，“这是海军装备研究院的检测报告，上个月刚出的。在模拟实艇工况下，降噪效果达到百分之十五点三，超过设计要求。”

文件在与会者手中传阅。刘副部长拿起报告，仔细看了一会儿，点点头：“嗯，这个数据不错。但问题是，你们这个技术，有没有可重复性？能不能工业化生产？实验室数据和工业量产，是两个概念。”

“我们已经完成了中试。”陆文婷说，“在包头稀土研究院的协助下，完成了五十公斤级的中试生产，产品性能稳定。这是中试报告，和检测报告的数据基本吻合。”

“成本呢？”另一个专家问，“稀土添加剂成本很高吧？军用可以不计成本，民用怎么办？没有民用市场支撑，技术再好，也难以为继。”

“我们用的是稀土废料，不是高纯度稀土。”陆文婷早有准备，“通过与包头研究院的合作，我们开发了废料提纯工艺，成本只有高纯稀土的百分之三十。如果实现规模化生产，成本还能再降。而且，稀土废料是工业废渣，我们这是变废为宝，符合国家资源综合利用的政策。”

会议室里响起一片低语。显然，这个答案超出了很多人的预期。

“小陆同志，我再问一个问题。”刘副部长摘下眼镜，揉了揉眉心，“你们这个技术，有没有知识产权保护？专利申请了吗？”

“已经申请了，国家发明专利，正在公示期。”陆文婷回答，“专利申请号是……”

“好，好。”刘副部长摆摆手，示意她不用念了，“有专利保护就好。现在谈第二个问题，也是今天会议的重点——和德国巴斯夫的合作，你们什么意见？”

所有人的目光都集中到陆文婷身上。她感觉喉咙有些发干，端起茶杯喝了一口水，才开口：“刘部长，各位领导，我们红旗厂的态度是，欢迎合作，但必须平等。技术是我们的根本，不能丢。设备可以引进，但不能被卡脖子。我们有三个条件：第一，技术专利必须保留在我们手里，巴斯夫可以有使用权，但所有权不能转让；第二，合资公司必须由我们控股，管理权在我们；第三，核心技术人员的培训，必须在国内进行，不能外派。”

“巴斯夫能同意吗？”一位处长皱眉。

“不同意，就不合作。”陆文婷的声音不大，但很坚定，“我们有技术，有市场，有团队。德国人有设备，有渠道，有品牌。合作是互补，不是施舍。如果连平等都做不到，合作也就失去了意义。”

“说得好！”坐在角落里的一位老专家突然拍案而起，“咱们中国人，要有这个志气！五十年代，苏联专家撤走，咱们自己造出原子弹；六十年代，西方封锁，咱们自己搞出大庆油田。现在改革开放了，条件好了，更不能丢掉自力更生的精神！红旗厂这个项目，我支持！”

“老周，你别激动。”刘副部长摆摆手，“志气要有，但现实也要面对。德国的设备确实先进，能节约时间，能提高质量。我们和发达国家在化工装备上的差距，不是一朝一夕能追上的。引进、消化、吸收、再创新，这是国家定的方针。红旗厂有技术，有专利，这是优势，要充分利用。但设备落后，工艺落后，这也是事实，要承认。”

“那您的意思是……”陆文婷试探着问。

“我的意思是，既要坚持原则，也要灵活变通。”刘副部长重新戴上眼镜，“你们提出的三个条件，前两个我同意，第三个可以商量。技术人员出国培训，是开阔眼界，学习先进管理经验的好机会，不能一概否定。关键是，学成要回来，要把本事用在国家建设上。”

会议室里又讨论了一阵，最后形成了决议：红旗厂的特种润滑油项目正式立项，拨付五十万元专项资金，用于技术改造和设备更新。与德国巴斯夫的合作，由部里牵头，组织专家团队重新谈判，在坚持原则的基础上，争取最大的利益。

散会后，刘副部长特意留下陆文婷：“小陆同志，你父亲是陆明远吧？”

陆文婷一愣：“是的，您认识我父亲？”

“何止认识。”刘副部长笑了，笑容里有种怀念的味道，“六五年，在哈尔滨，我们一起搞过润滑油攻关。你父亲是组长，我是副组长。那时候条件苦啊，实验室冬天没暖气，冻得手都伸不开。你父亲就在炉子上烤烤手，继续做实验。他常说，咱们搞技术的，就要耐得住寂寞，坐得住冷板凳。今天看到你，我好像看到了当年的他。”

陆文婷的鼻子有些发酸。父亲去世十几年了，还有人记得他，记得他的精神。

“你父亲要是知道你今天做的，一定会为你骄傲。”刘副部长拍了拍她的肩膀，“好好干，有困难，来找我。但记住，路要自己走，谁也不能替你们走。”

从部里出来，已经是下午四点。陈志刚的车等在门口，他摇下车窗：“陆工，我送你回招待所。顺便，有件事要跟你说。”

车上，陈志刚递给她一个牛皮纸袋：“这是巴斯夫总部发来的最新条件，今天刚到。你先看看。”

陆文婷打开纸袋，里面是德文和中文对照的文件。她快速浏览，越看眉头皱得越紧。

“他们要百分之四十九的股份，这可以理解。但技术转让费，每年要百分之五的销售分成，这太高了。还有，设备必须从他们指定的供应商采购，价格比市场价高百分之三十。最关键的是，这条，”她指着最后一项，“所有技术改进，无论谁做出的，知识产权归合资公司所有。这不就等于，我们以后所有的研发成果，都要和他们共享？”

“是，这是关键条款。”陈志刚开着车，目视前方，“德国人很精明，他们看中的不是现在的技术，而是未来的潜力。用现在的技术，换你们未来的研发能力，这笔买卖，他们不亏。”

“我们不能答应。”陆文婷合上文件，“这是釜底抽薪。没有自主知识产权，我们永远只能给他们打工，永远成不了气候。”

“但你不答应，他们就不投资。没有投资，你的设备改造，你的技术升级，你的产能扩张，都无从谈起。文婷，现实点，光有技术，没有钱，做不成事。”

“陈总，你是做投资的，应该比我更懂，技术是最大的资本。”陆文婷转过头，看着陈志刚，“巴斯夫为什么愿意跟我们谈？就是看中了我们的技术。如果我们把技术贱卖了，把未来也卖了，那才是真正的亏本生意。”

陈志刚沉默了一会儿，在一个红灯前停下：“文婷，你知道吗，我年轻时在华尔街，见过太多这样的例子。有技术的初创公司，被大公司收购，创始人拿了一笔钱，风光一时。但几年后，公司倒闭，技术被雪藏，创始人沦为打工仔。为什么？因为核心技术不在自己手里，永远受制于人。”

“那你觉得，我们该怎么办？”

“两条路。”绿灯亮了，陈志刚缓缓启动车子，“第一条，硬扛到底，自己筹钱，自己搞。但这条路很难，很慢，可能错过市场窗口期。第二条，以退为进，用技术入股，但保留后续研发的独立性。比如，成立一个独立的研究所，专门做技术研发，知识产权归研究所，巴斯夫可以优先使用，但要付费。”

“他们会同意吗？”

“会，如果你们的技术真有那么值钱。”陈志刚看了她一眼，“文婷，现在是证明你们技术价值的时候了。下周，德国总部要派一个高级代表团来，带队的是巴斯夫全球技术副总裁。如果你们能说服他，就能拿到更好的条件。如果不行……”

他没有说下去，但意思很明白。如果不行，合作可能告吹，红旗厂将失去一次宝贵的发展机会。

车子在招待所门口停下。陆文婷拿着文件袋下车，陈志刚摇下车窗，最后说：“文婷，这次的机会，是你们用实力争取来的。但机会不等于成功，抓住机会，还需要智慧，需要魄力。下周的谈判，是硬仗，你要做好准备。”

同一时间，长春，红旗机械厂。

齐铁军站在车间的二楼上，看着厂生产的一批二手反应釜。虽然旧，但保养得不错，价格只有新设备的三分之一。

“老齐，你看这台，”车间主任老孙拍着一台反应釜的壳体，“八五年产的，日本进口，不锈钢内胆，用了不到五年，厂子倒闭了，当废铁卖。咱们捡了个便宜，才三万块，新的要十五万。”

“性能怎么样？”齐铁军问。

“试过了，没问题。密封性好，加热均匀，就是控制落后点，要手动调节。不过咱们的师傅熟，手动的更好用，灵活。”

“工人反应怎么样？”

“刚开始不习惯，嫌麻烦。但用几天就顺手了，都说比原来的老家伙强多了。”老孙咧嘴笑，“老齐，要我说，咱们不用眼红德国人的新设备。设备是死的，人是活的。只要咱们的工人用心，旧设备也能做出好产品。”

齐铁军点点头，没说话。他理解工人的心情，也理解陆文婷的压力。作为厂长，他要在理想和现实之间找到平衡点。德国设备好，但贵，而且条件苛刻。国产设备差一些，但便宜，自主可控。如何选择，考验的不只是眼光，更是胆识。

“厂长，”办公室的小王匆匆跑来，“刚才接到陆工电话，说部里的会开完了，项目立项了，拨了五十万。但德国人提了新条件，很苛刻，她正在准备应对方案。”

“知道了。”齐铁军挥挥手，让小王先走。他走到窗边，看着窗外熟悉的厂区。红旗厂，这个他工作了三十年的地方，就像他的第二个家。每一台设备，每一寸土地，每一个工人，都刻在他的记忆里。

他想起1979年，他刚从部队转业，分配到红旗厂。那时的厂子，还是苏联援建的老厂房，设备陈旧，工艺落后，产品单一。是改革开放的春风，让这个老厂焕发了生机。他们从维修农机具，到生产零配件，再到研制特种润滑油，一步步走到今天。

现在，又到了选择的关口。是拥抱外资，快速扩张，但可能失去控制？还是坚持自主，稳扎稳打，但可能错失机遇？

“老齐，想什么呢？”身后传来赵红英的声音。她的腿伤好多了，已经能不用拐杖走路，只是还有些跛。

“在想德国人的事。”齐铁军转过身，“红英，你说，咱们到底该怎么选？”

“你想听实话？”赵红英走到他身边，也看着窗外。

“当然。”

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