第16章 最终估值谈判（1/2）

阳台夜谈的余温，像一剂温和的安定剂，在苏软软心头盘旋了好几天。那种“有人并肩作战”的踏实感，极大地缓解了路演前的焦虑。然而，资本市场向来不懂得什么叫温情脉脉，更不会给人喘息的机会。阳台上的静谧与展望，很快被现实拖回了硝烟弥漫的会议室。

路演前夕，真正的硬仗——最终估值谈判，毫无预兆地拉开了序幕。对手依旧是那位永远面带职业微笑、却总能在关键时刻亮出獠牙的威廉·陈，以及他背后那群精于计算、手握筹码的高诚资本团队。

这场谈判的规格，远比之前的任何一次都高。地点选在了香港中环某家顶级私人会所的隐秘会议室，厚重的实木门隔绝了外界一切声响，空气里弥漫着顶级雪茄和现磨咖啡混合的、象征着“大生意”的味道。高诚一方，除了威廉·陈，还多了一位白发苍苍、目光如鹰隼的老者——高诚资本亚太区联席主席，詹姆斯·李，一位在投行界传奇了三十年的教父级人物。他的出现，本身就传递了一个明确的信号：高诚对“星络”的上市案极为重视，但也意味着，最终的价格博弈，将更加残酷。

苏软软这边，除了铁三角（她、老张、林暖暖），陆靳寒竟然也准时出现在了会议室。他没有坐在主谈席，而是选择了苏软软侧后方的一个位置，像个沉默的观察员，但当他走进来时，连詹姆斯·李都不由自主地坐直了几分。冰山的气场，本身就是一种武器。

【最终boSS战开启！场景：终极谈判室。敌方阵容升级：投行教父级人物【詹姆斯·李】加入战场，其技能【不怒自威】【经验压制】【心理施压】将对宿主造成巨大精神压力。友方阵容：宿主【苏软软】（智力+Ax，但精神疲劳度+20%），军师【老张】（财务防御+15），辅助【林暖暖】（情报收集+10，但易受气场影响），外挂级Npc【陆靳寒】（被动技能【全场静默】生效中，可随时触发【精准补刀】）。温馨提示：本场谈判将决定“星络”的最终身价与市场定位，请宿主保持高度专注，谨防对方使用【恫吓】【拖延】【分化】等高级谈判技巧。】 系统的提示音带着一种“最终决战bG已响起”的肃杀感。

寒暄是短暂的，笑容是职业的。威廉·陈作为先锋，率先铺开了战场。他没有再提任何美好的蓝图，而是直接切入最核心的数字。大屏幕上展示着更新后的财务模型、市场对标分析、以及……一份略显“保守”的估值区间建议。

“苏总，陆总，各位，”威廉·陈的语气一如既往地温和，但措辞却如手术刀般精准，“基于最新的市场情绪、可比公司近期表现，以及我们与多家潜在锚定投资者的初步沟通反馈，我们认为，此前讨论的估值区间需要进行一定程度的……理性回调。当前的市场环境，对尚未盈利的高增长科技公司，风险偏好有所下降。我们必须为上市后的价格表现预留足够的空间。”

他报出了一个数字。这个数字，比苏软软他们内部测算的底线高出一些，但比起前几轮谈判时对方暗示的乐观区间，以及“星络”团队基于尽调后更扎实的基本面所期望的价格，低了整整15%。

会议室里的空气瞬间凝滞。林暖暖放在桌下的手悄悄握紧了。老张扶了扶眼镜，眉头紧锁。苏软软感觉自己的心跳漏了一拍，但脸上依旧保持着平静。她看向那位一直没说话的詹姆斯·李。

老者缓缓开口，声音不大，却带着一种历经风雨的沧桑感和不容置疑的权威：“苏小姐，我很欣赏‘星络’的团队和技术。但资本市场是现实的。漂亮的增长曲线很重要，但可持续的盈利能力、清晰的盈利路径，以及……对抗市场波动的韧性，才是给予溢价的根本。我们提出的这个价格，已经充分考虑了你们的潜力，并且，是为成功发行和上市后稳健表现负责的价格。”

绵里藏针，压力山大。他不仅压价，还站在“为你好”、“对市场负责”的道德高地上。

苏软软深吸一口气，没有立刻反驳，而是示意老张。老张会意，调出早已准备好的材料，开始从财务角度进行反击。他详细列举了“星络”过去几个季度加速改善的毛利率、飞速增长的经营性现金流、以及行业龙头的估值溢价水平，论证现有估值并未充分反映公司的成长性和市场领导地位。

威廉·陈微笑着，耐心地听着，然后逐一“化解”。他用更宏观的市场数据、用近期几家类似公司上市后破发的案例、用“投资者当前更看重确定性”的理由，试图将老张的论点消弭于无形。谈判陷入了僵持，双方在数字的迷宫里来回拉锯，每一分钱的估值都代表着数千万乃至上亿的市值差异。

这时，詹姆斯·李轻轻咳嗽了一声，目光转向了苏软软，语气变得语重心长：“苏小姐，你还年轻，有冲劲是好事。但有时候，过于执着于最高点，可能会错过最佳的上市窗口。我们见过太多优秀的公司，因为估值分歧，最终延误了时机，甚至……不了了之。上市不是终点，是起点。一个稳健的起点，比一个虚高的起点，对公司的长远发展更有利。”

这话听起来是前辈的忠告，实则暗含威胁——不按我们的来，上市可能黄，或者上了也表现不佳。

压力如同实质般压在苏软软肩头。她感觉到侧后方陆靳寒的视线似乎在她身上停留了一瞬，没有任何表示，却奇异地让她焦躁的心平静了一丝。不能慌，她告诉自己。

“李主席，陈总，”苏软软开口，声音清晰而稳定，目光坦然迎向两位大佬，“我非常认同您的观点，上市是起点，而非终点。也正因如此，我们认为，一个能真实反映公司价值、能为未来增长预留空间的起点，同样至关重要。”她顿了顿，调出了一组新的数据，“您提到市场情绪和可比公司表现。但我们注意到，市场最近给予真正具有技术壁垒和网络效应的头部公司的估值溢价，是在扩大而非收缩。‘星络’不仅仅是一家软件公司，我们构建的是行业生态的数据智能基石。我们的客户续约率超过95%，单一客户收入贡献度极其分散，这证明了我们业务的韧性和不可替代性。”

她一边说，一边观察着对方的反应。威廉·陈依旧微笑，詹姆斯·李则面无表情。

“关于盈利路径，”苏软软继续，切换页面，展示出更为详尽的、按业务线拆分的盈利预测模型，“我们的核心平台业务已接近盈亏平衡，亏损主要来自战略性的研发投入和新市场拓展。这些投入带来的增长飞轮效应，已经在最新的季度数据中开始显现。我们提出的估值，并非基于虚幻的想象，而是基于可预见的、加速实现的盈利曲线。”

她的论述逻辑清晰，数据扎实，并没有被对方的“市场论”和“前辈说”带偏节奏。林暖暖适时地补充了一些来自一线客户的正向反馈和市场分析报告，增强说服力。

威廉·陈沉吟片刻，再次开口，这次抛出了更具体的条款问题，试图从其他方面找补：“即使估值达成一致，苏总，在超额配售权（绿鞋）的比例、锁定期安排、以及后续增发条款上，我们可能需要更有利于发行成功的约定……”

这又是一番新的较量。每一个条款的细微变动，都可能意味着巨大的利益分配。会议室里只剩下纸张翻动、键盘敲击和双方沉稳（或不那么沉稳）的辩论声。时间一分一秒过去，咖啡续了一杯又一杯。

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