第45章 深港汽车（2/2）
等到深港S1迅速在国内市场站稳脚跟后，苏宁把汽车事业部的高管叫到办公室开会。
“国内一二线城市，合资品牌根基太深，咱们暂时拼不过。”苏宁开门见山，“但三四线城市和农村市场，是我们的机会。”
市场总监翻开笔记本，“苏总，我们做过调研。三四线城市和农村，汽车保有量还很低，但需求在快速增长。很多人买第一辆车，预算在十万以内。咱们的S1正好符合。”
“对。”苏宁点头，“而且这些地方，合资品牌的4S店很少，服务网络不完善。咱们要做的，就是把店开到县里去。”
“开到县里？”销售总监有些迟疑，“一个县才卖几辆车？建店成本太高了，不划算。”
“不建4S店，建2S店。”苏宁显然早有准备，“只要销售和基础维修功能就行，投资小，灵活。一个县不够，就覆盖几个县。咱们的口号是——‘深港汽车，县县有店’。”
“那服务怎么办？售后人员不够啊！”
“培训当地汽修工。”苏宁说，“咱们提供培训，考核合格后授权他们做特约维修点。配件由咱们统一供应，技术由咱们支持。这样既解决了售后问题，又带动了当地就业。”
几个高管互相看了看，都觉得这个方案可行。
“另外，”苏宁继续说，“农村市场有个特点——买车不光要能拉人，还要能拉货。所以S1的掀背版要加快研发，后备箱要加大，底盘要加高。咱们卖的不是轿车，是‘多功能家用车’。”
技术总监记下来，“明白了，我回去就调整设计方案。”
“国内这样布局，那国外呢？”出口部经理问。
“国外主攻亚非拉市场。”苏宁说，“东南亚、非洲、拉丁美洲，这些地方跟咱们国内市场有相似之处——购买力有限，需要皮实耐用的车，而且对价格敏感。”
“咱们的车符合这些要求吗？”
“符合。”苏宁肯定地说，“S1用的是成熟技术，虽然不先进，但可靠。而且咱们的成本控制得好，价格有优势。一辆S1出口到非洲，卖一万美金，比日本车便宜三分之一。”
“但品牌知名度……”
“所以要从部门合作项目入手。”苏宁说，“国家现在有很多援外项目，咱们可以跟进去。把车作为援助物资的一部分，或者参与当地基础设施建设，用车队展示。先让车跑起来，让当地人看到、用到，品牌自然就起来了。”
出口部经理眼睛亮了，“这个思路好！我听说埃塞俄比亚有个公路项目，需要一批工程用车和后勤车辆。咱们可以试试。”
“去谈。”苏宁拍板，“价格可以放低，甚至可以先赊销。只要能把车送进去，打开市场，前期亏点钱也值。”
“明白！”
接下来的几个月，深港汽车开始双线作战。
国内，一张覆盖三四线城市和农村的销售网络迅速铺开。
深港汽车在每个省设立一个大区中心，负责培训、配件供应和技术支持。
然后以县为单位，发展加盟店。
加盟条件很优惠——只要有个两百平米的店面，交五万保证金，深港汽车就提供展车、培训、统一标识。
卖出一辆车，提成百分之五。
消息一出，申请的人络绎不绝。
很多在县城开汽修店的老板看到了机会。
他们本来就有场地，有工人，加点销售功能就能多赚钱。
河南商丘的一个县城，老王汽修店的老板王建国第一个加盟。
他在店门口挂了深港汽车的牌子，摆了两辆S1展车。
开业第一天，就围满了人。
“这车真八万八？”
“能贷款不？”
“咱们县里能修吗？”
王建国按照培训的话术回答，“真八万八！能贷款，首付两万就能开走！咱们店就是特约维修点，保养维修都行！”
一个星期，他卖出了三辆车。
消息传开，更多的汽修店老板来咨询加盟。
深港汽车在河南一个省，一个月就发展了五十多家加盟店。
农村市场更是火爆。
深港汽车推出了“农机置换”活动……
农民用旧拖拉机、农用车抵一部分车款，就能换一辆S1掀背版。
这车既能拉人，后备箱拆了座椅还能拉货，一车多用。
河北一个种粮大户老刘，用两台旧拖拉机抵了三万块，补了五万八开走一辆S1。
他高兴地说道，“这比拖拉机舒服多了！下雨天不用淋雨，去镇上卖粮也体面！”
老刘的故事被深港汽车拍成广告，在县级电视台播放。
效果出奇的好——农民们觉得，这车就是为他们设计的。
国外市场也在推进。
出口部经理亲自带队去了埃塞俄比亚，跟那个公路项目的中方承建商谈成了合作……
深港汽车提供五十辆工程用车和后勤车辆，价格比市场价低百分之二十，但要求在所有车上贴深港的logo，并且项目结束后，车辆可以低价转让给当地部门。
承建商同意了。
对他们来说，车便宜就是硬道理。
五十辆深港汽车开进了埃塞俄比亚。
有皮卡，有越野车，有S1轿车。
车身上醒目的深港标志，在非洲的土路上格外显眼。
当地司机开了之后，评价很实在，“虽然没丰田皮实，但便宜啊！坏了也好修，零件也不贵。”
项目结束后，这批车按计划转让给了当地部门，成了公务用车。
每天在埃塞俄比亚的街道上跑，就是最好的广告。
紧接着，深港汽车又拿下了肯尼亚的出租车采购订单……
一百辆S1，作为首都内罗毕的出租车。
深港汽车承诺提供三年保修，还培训当地技工。
出租车司机约瑟夫开上S1后，对乘客说道，“这是中国车，便宜，空间大，坐着舒服！”
乘客们口口相传，深港汽车在肯尼亚有了第一批口碑。
三个月后，苏宁看着报表，脸上露出笑容。
国内，深港汽车的月销量突破五千台，其中百分之七十来自三四线城市和农村市场。
国外，已经进入了五个非洲国家、三个东南亚国家。
虽然总量还不大，每月出口几百台，但市场打开了。
“苏总，咱们是不是该进军一二线城市了？”销售总监问。
“不着急。”苏宁摇头，“先把三四线和农村市场做透，把亚非拉市场做稳。等咱们有了规模，有了口碑，再回过头来打一二线。”
“那合资品牌会不会降价反击？”
“肯定会。”苏宁说，“但他们降不了太多。他们的成本高，降价空间有限。而且，他们不会为了咱们，把整个价格体系打乱。咱们光脚的不怕穿鞋的，他们穿鞋的，顾虑多。”
果然，合资品牌开始有动作了。
大众宣布桑塔纳降价五千，但仅限于部分三四线城市。
丰田的威驰也推出了低配版，价格降到九万。
但深港汽车不跟风降价，而是推出了“五年十万公里质保”——比行业标准多了两年。
这个承诺，对那些注重实用、担心质量的消费者来说，比降价更有吸引力。
“车便宜是一时的，质量好才是长久的。”深港汽车的广告语这么写。
市场用销量回应——深港S1的月销量，突破了六千台。
农村大爷开上了，县城小老板开上了，非洲出租车司机开上了。
深港汽车，真的开进了千家万户，开出了国门。
而这一切，只是开始。
苏宁知道，汽车是长跑，不是短跑。
现在领先几步不算什么，关键是能一直跑下去。
……