第101章 谈判桌上的较量（1/2）

第二天上午九点，史密斯先生和王科长准时再次来到“北匠合作社”。这一次，会议室里气氛明显不同。陈山河这边，郑怀古、石根、李杏枝、王老蔫悉数到场，桌上摆着连夜赶制的样品图纸、工艺说明和初步成本核算表。

寒暄过后，谈判直奔主题。

史密斯先生开门见山，通过翻译表达了公司的期望：希望一次性签订全年供货合同，首批订单量就是昨天清单上的全部品类和数量，五个月内交货。价格方面，他给出了一个比国内市场高但并未达到“明韵”收藏级水准的报价。付款方式为“3-4-3”（签约付30%，交货付40%，验收合格后30天付尾款）。违约责任条款苛刻，延期或质量不达标，将处以高额罚金。

陈山河耐心听完，没有立刻反驳。他先让石根展示了根据对方要求调整后的样品图纸和工艺分解说明，重点讲解了几个关键榫卯结构的复杂性和耗时性，以及采用特选木料和环保植物漆带来的成本上升和工艺挑战。郑怀古偶尔插话，用朴实但专业的话语，点出几个工艺难点的核心所在。

然后，李杏枝拿出了详细的成本核算表，逐项解释了材料、人工、管理、损耗、税费等构成，最后报出了一个比史密斯报价高出近百分之二十的目标价格。

史密斯看着核算表，眉头微皱，通过翻译说：“陈先生，这个价格，超出了我们的预算。我们认为，基于贵社的规模和效率，成本应该可以控制得更低。”

陈山河微微一笑，语气平和但坚定：“史密斯先生，我们核算的，是‘北匠标准’的成本。我们的规模确实不如大型工厂，但我们追求的不是最低价格，而是最优品质。您看中的，正是我们这种‘慢工出细活’的手工温度和工艺精度。这些，都需要时间和成本来保证。降低价格，意味着要么降低材料标准，要么压缩工艺时间，最终损害的是产品的价值和贵公司的声誉。”

他顿了顿，拿出连夜准备的方案：“考虑到这是首次合作，为了建立互信，我们建议分步进行：

1. 试单合作。 首批只生产清单上50%的量，作为样品单。这样既能展示我们的能力，也能控制双方风险。如果合作愉快，再谈长期大批量合同。

2. 价格与付款。 目标价格是基于品质的底线。付款方式，我们希望调整为‘4-4-2’（签约40%，发货前40%，验收合格后20%），这能缓解我们前期采购原材料的资金压力，也是对彼此诚意和能力的考验。

3. 交货期。 五个月完成全部订单过于紧张，难以保证工艺质量。我们建议首批试单的交货期延长至六个月。后续订单，待生产线磨合熟练后，可以缩短周期。

4. 验收标准。 我们愿意接受严格的验收，但标准需要明确、可量化。建议共同制定详细的验收清单，避免主观争议。违约金比例，也希望在合理范围内协商。”

王科长在一旁听着，微微点头，觉得陈山河有理有据，既维护了自身利益，也体现了合作诚意。

史密斯与助手低声交谈了几句，然后回应道：“陈先生，我理解您对品质的坚持。但价格和付款方式，我们需要向总部申请。交货期方面，市场不等人，六个月太长了。至于试单，我们希望至少完成70%的量，才能有效评估市场反应。”

谈判进入了胶着状态。价格、付款、交货期、订单量，每一个环节都需要反复拉锯。

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