第461章 一群大爷服务另一群大爷（1/2）

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这是一场让人感到窒息的会议。

或者说，这更像是一场精心编排的、只为了自我感动和掩盖真相的舞台剧。

这是张伟本年第三次来到北京，参加ToG（面向政府及国央企、事业单位）业务板块的管理层月度例会。

当初，因为横竖纵的发展太过耀眼，犹如黑夜中的火炬，不可避免地被北方的庞大势力盯上。

当时的张伟、横竖纵还很弱小，为了保住ToB核心基本盘，张伟咬着牙做出了“丢车保帅”的决断，将整个ToG业务，作为‘投名状’切割了出去，交给了北方团体，横竖纵只在新的ToG公司留下了很少的股份。

他们当时信誓旦旦，要在ToG领域复制，甚至超越“横竖纵”。

但现实，往往比理想要骨感得多，也魔幻得多。

北方团体总部的顶层会议室，庄重、肃穆，透着一股浓烈得化不开的局气。

巨大的红木长桌占据了房间的绝对核心，每个座位前都精准地摆放着统一规格的矿泉水、白瓷茶杯，以及倒扣的黑色真皮会议记录本。

墙面上，挂着红底白字的醒目标语：“打造全国领先ToG空间计算服务平台”。

张伟又被安排在一个“中间偏边上”的位置，这个位置极其微妙，它承认了你是横竖纵的创始人、是第6大股东，但也明晃晃地告诉你：在这里，你不是核心，你只是一个“重要的外人”。

投影仪发出微弱的嗡嗡声，屏幕上播放着标准的“国企风”PPT模板——深蓝色的背景，配上粗体的明黄色大字。

主讲的副总裁正红光满面、抑扬顿挫地汇报着本季度的“辉煌战绩”：

“各位领导，各位同仁。本季度，我们在ToG领域的拓展取得了历史性突破！签约额同比增长200%！覆盖央企及核心地方国企的数量实现了翻倍提升！我们新增了十五家战略合作单位……”

掌声雷动。

张伟坐在椅子上，手指轻轻摩挲着粗糙的真皮笔记本封面，没有跟着鼓掌。他看着屏幕上那一根根直插云霄的柱状图，内心毫无波澜，甚至想笑。

他低下头，翻开了自己带来的、那份只有他自己看过的真实数据报表。

签约额确实翻倍了，但那又怎样？横竖纵不能切入ToG，横竖纵还处于闭关状态。

“上季度交付成功率只有可怜的32%，剩下的要么在延期，要么在烂尾的边缘疯狂试探。整个横竖纵生态里，现在的客户投诉有九成全特么是你们这帮大爷搞出来的。标杆？你们是烂尾楼的标杆吗？”张伟在心里默默地骂了一句。

这帮人只看见张伟现在大口吃肉的痛快，根本没看见张伟当年在泥沼里挨打的惨状。

当年横竖纵刚上量的时候，因为交付跟不上，张伟被客户指着鼻子骂得跟孙子一样。

要不是后来机缘巧合，从ChatGPT的SAP遗迹中“夺宝”成功，硬生生扒下来一整套极其严密的德系运营和交付体系，现在的横竖纵早就死在野蛮生长的反噬里了。

服务业、咨询业，从来都不是资源垄断型行业，那是靠熬夜、靠掉头发、靠一行行代码和一次次沟通拼出来的苦力活。

但眼前这帮人不懂，或者说，他们装作不懂。

会议很快进入了具体业务的汇报环节。随着PPT一页页翻过，那种“虚假繁荣”背后的裂痕开始一点点暴露出来。

最先引起张伟不适的，是极其扭曲的KPI导向。

长达半个小时的汇报里，所有人都在谈“打单”、“控标”、“高层客情维护”，却没有任何一个人提及“交付成功率”、“客户系统活跃度”以及“续费意向”。

在他们的语境里，只要合同签了，项目拿到，这笔业务就已经“大功告成”了。

找国、央企、事业单位签一张单子，对他们来说，就像喝水、吃饭那么轻松。

至于后续怎么把横竖纵产品部署上去，怎么让甲方的人用起来？

那是别人的事。

当终于有人不得不提及飙升的投诉率和严重的项目延期时，会议室里的甩锅大会正式开始了。

负责交付的副总清了清嗓子，皱着眉头说：“关于近期几个重点央企项目进度滞后的问题，我认为主要还是执行层面的问题。饱和。”

产品线的负责人立刻接话：“我也补充一点。我觉得横竖纵这套底座产品，在适配ToG客户的特殊需求时，还是显得不够灵活。产品还不够适配，导致我们需要做大量的二次开发，严重拖慢了进度。”

销售总监也不甘示弱：“说到底，还是客户需求太复杂了。国企的流程你们也知道，今天一个想法，明天一个变动，这换了谁也扛不住啊。”

皮球在会议桌上空完美地踢来踢去。

张伟还是再次冷眼旁观，再次听着他们的高谈阔论，心里涌现出一阵阵荒诞感。

没人说是自己的问题。

最后，主持会议的常务副总裁做了一个自作聪明的总结：“大家说得都有道理。ToG项目嘛，本来就比ToB复杂得多，水也深。这是行业特点，我们要有耐心。”

当年张伟带着横竖纵的兄弟们在黑暗里的挣扎、彷徨、失眠，他们是一点没看见啊。

只看到了张伟最终呈现出来的横竖纵，是那种资源型企业带来的绝对垄断。

所以他们也想在ToG领域复制横竖纵的成功，他们哪知道咨询、科技行业，完全就不是资源行业啊，拿下油田、矿山这类自然资源就等于拿下了一切。

当年夏国移动，看QQ很火搞的那个‘飞信’，看淘宝很火搞的那啥.....。

当然他们一点都没学到这些经验的，看横竖纵很火，依然上来插一杆子。

张伟终于还是忍不住了，在笔记本上重重地划了一道。

“复杂不等于混乱。”他心里想。

国企的业务链条确实长，但正因为长，企业语言的解决方案才具有灵活性，而落地到交付上又需要极其严密的SOP（标准作业程序）来管控。

他们现在是把自己的‘大爷性’归咎于“行业特点”，这是最典型的无赖逻辑。

张伟基于这几次参会的经验，给现在的toG业务总结了一句话“一群大爷要去服务另外一群大爷！能不打架么？”。

会议进入了“问题研讨”环节。

气氛开始发生微妙的变化，那些原本看似客观的分析，开始有意无意地将矛头指向了今天唯一的外人——张伟。

之前是横竖纵，就突然出国去跟单子去了，总部只留下张伟、小玲。

小玲这种大内总管，肯定不能来开这种会。

最后只能张伟自己来了，前两次对张伟还算客气，只是冷眼以待。

这次他们好像转变策略了。

首先他们就开始对着横竖纵的产品发难。

那位刚才就对产品颇有微词的负责人看向张伟，语气里带着几分居高临下：“张总，既然您今天在，我也就直说了。您当初给过来的这套产品不行啊，底层的架构太偏互联网思维了，根本无法覆盖我们ToG这种重流程、重权限的复杂场景。”

会议室安静了下来，所有人的目光都汇聚在张伟身上，等着看他怎么辩解。

张伟没有发火，他甚至连坐姿都没有改变。

平静地迎上那个负责人的目光，反问道：“李总，既然你说产品无法覆盖ToG场景，那以前我们横竖纵自己交付的那些央企标杆客户，比如中广核、夏国能源在珠三角的煤电厂，他们现在每天在系统上跑的几万笔单子，用的是谁的产品？”

对方愣了一下，强辩道：“那……那是个例。那是你张总亲自盯的项目，资源倾斜不一样。”

“既然成功是个例，”张伟的语速不快，但字字诛心，“那你们现在手里这大面积的失败、延期、被客户投诉，是不是也是个例？”

这第一轮交锋，对方被逻辑反杀，哑口无言。

但他们显然有备而来，第二轮攻击紧随其后。

这次换了交付副总：“张总，产品先不说，你留给我们的那套交付方法论，水土不服啊。你们那种敏捷迭代、两周一个版本的搞法，在国企行不通。国企要的是瀑布流，是要里程碑的！”

张伟太熟悉这帮大爷的调性了，耐着性子解释：

“我们全球的ToB和ToG业务，用的都是这套方法论。在北美、在欧洲、在东南亚，甚至在国内的其他大型国、央企、500强，这套体系已经跑通了三年以上了。

它是从SAP的底层逻辑里长出来的，核心是为了控制交付边界，防止需求蔓延。你们抛弃了方法论，把更多的时间花在了‘关系上’，现在反过来说方法论不行？”

对方再次沉默，但眼神里写满了“我不认同”。

那眼神分明是在说关系才是王道，你这个小年轻不就有几个臭钱么，懂个啥。

见前两招都没奏效，常务副总裁亲自下场了，抛出了最致命、也是他们最想表达的第三轮攻击。

“张总，咱们就打开天窗说亮话吧。”副总裁点了根烟，吸了一口，“你当初安排过来协助我们搭建交付团队的那些人，全都不靠谱！要么来了一个月，受不了压力辞职走了；要么干脆嫌我们这里流程繁琐，反手入职甲方了！你让我们怎么干？”

说到这里张伟就来气，为了筹建ToG业务首先派过来的都是横竖纵的精英，张伟那是肉疼了好久，他们个顶个的能打。

那是‘压力’么？当年和张伟都是通宵、通宵干活的，都是生龙活虎的悍将。

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