第72章 上游棋局（1/2）
见面地点定在城南那家老牌会所，包厢不大，却私密安静。
陈娟进门时，赵总已经坐在里面，桌上茶水刚泡好，雾气袅袅。他抬头看她，神情比上次视频会议里平静许多，只是眼底的疲惫藏不住。
“陈总，坐。”他语气客气。
陈娟落座，没寒暄，直接开口：“赵总电话里说合作，我想听具体方案。”
赵总端起茶杯，慢慢转着杯沿：“我们都清楚，再打下去，对双方都不是最优解。市场已经被推到风口，股东在问，媒体在盯，供应商在观望。我提议，华东和你们成立联合采购平台，统一对接上游，成本共享，利润按比例分成。”
陈娟看着他，没有马上回答：“联合采购听起来合理，但核心控制权在谁？”
赵总笑了一下：“可以成立独立公司，双方各占50%。”
“董事会席位呢？”她追问。
“各三席，外加一席独立董事。”
“独立董事由谁提名？”
赵总顿了顿：“双方共同协商。”
陈娟轻轻点头：“听上去公平，但实操层面，你们体量更大，话语权自然倾斜。赵总，你这不是合作，是换一种方式继续控制。”
赵总的笑意淡了一些：“那你想要什么？”
陈娟身体微微前倾，语气平稳却锋利：“第一，排他条款必须公开取消，至少在行业协会备案，明确不再使用独家锁定手段。第二，联合采购可以谈，但执行权轮值，每半年轮换一次主导方。第三，华东必须停止针对我们的负面营销，并公开澄清此前的市场误导信息。”
赵总脸色微变：“你这是让我公开认错。”
“不是认错，是止损。”陈娟语气冷静，“资本市场不怕竞争，怕的是不透明。你现在最缺的是信任。”
赵总沉默了一会儿，忽然问：“陈总，你是不是已经拿到融资承诺？”
陈娟看着他，淡淡一笑：“赵总，你觉得如果我没有底气，会坐在这里谈条件吗？”
他盯着她几秒，叹了口气：“你变了。”
“我一直这样，只是以前没必要让你看到。”她语气平静，“赵总，你锁原料那天，就该想到今天。”
赵总放下茶杯，语气终于不再拐弯：“好，我直说。股东给我三个月时间稳定股价，否则我位置不保。我需要一个对外的积极信号，证明这场竞争已经缓和。你愿意配合吗？”
陈娟没有立刻回答，而是反问：“如果我配合，你能给我什么？”
“渠道开放。”赵总直视她，“华东现有的核心渠道，你们可以共享。”
林衡之前说过，华东最大的优势就是渠道深度。一旦共享，意味着市场版图瞬间扩张。
陈娟沉吟片刻：“渠道共享多久？”
“至少两年。”
“费用结构？”
“按销售额比例结算。”
她轻轻敲了敲桌面，思考几秒后说：“可以谈，但我要附加条款。”
赵总皱眉：“你还有条件？”
“当然。”她语气平稳，“第一，渠道共享期间，你们不得推出同类低价压制产品。第二，联合发布行业倡议，强调公平竞争。第三，如果未来你们再次使用排他协议，我们有权单方面终止合作并公开违约事实。”
赵总盯着她，半晌没说话，最后苦笑了一下：“陈总，你是把退路都堵死了。”
“赵总，是你先堵我的。”她语气淡淡，“我只是学得快。”
空气安静了几秒，包厢外隐约传来服务员走动的声音。
赵总深吸一口气：“好，我原则同意。但需要法务细化。”
“当然。”陈娟站起身，“我们可以组建联合工作组，三天内出框架协议。”
赵总也站起来，看着她，语气复杂：“说实话，我一开始没把你当真正的对手。”
陈娟微微一笑：“现在呢？”
“现在我知道，真正危险的不是规模小的公司，而是敢掀桌的人。”
她没有谦虚，也没有得意，只是平静地说：“掀桌不是目的，重新摆桌才是。”
两人走出包厢时，夜色已经深沉。林衡在车里等着，看到她上车，急切问道：“怎么样？”
陈娟系好安全带，语气平稳：“谈成一半。”
“什么意思？”
“框架达成，但细节是战场。”她看向窗外，“接下来三天，法务会打到极限。”
林衡忍不住笑：“你刚才在里面，是不是把他逼到墙角？”
陈娟淡淡说：“不是逼，是给他选择。”
“什么选择？”
“体面退出这场战争，或者被资本逼退。”
车子缓缓驶离会所。
她靠在座椅上，闭上眼睛片刻。孙强的电话打进来，声音透着压抑的兴奋：“我听说他松口了？”
“嗯，渠道共享两年。”
电话那头沉默两秒，然后爆出一句：“你这是直接借壳扩张。”
陈娟笑了笑：“不是借壳，是借势。”
孙强压低声音问：“你真的信他？”
“不信。”她回答得干脆，“所以条款会写死。”
挂断电话后，林衡侧头看她：“陈娟，如果他将来反悔呢？”
她睁开眼，目光清明：“那时候，我们已经不需要他了。”
……
三天后，联合工作组第一次闭门会议。
会议室里坐满了双方的法务、财务与业务负责人，气氛比想象中更紧绷。文件厚厚一摞，条款标注得密密麻麻，像一场没有硝烟的拉锯战。
华东法务先开口：“关于渠道共享范围，我们建议限定在二线及以下城市，一线核心商超暂不开放。”
林衡当场皱眉：“赵总当晚说的是‘核心渠道共享’，现在缩成二线，你们这是文字游戏？”
对方法务面不改色：“口头表达和正式协议要区分，我们需要考虑集团整体战略。”
陈娟一直没说话，只是翻着文件。她忽然抬头：“那我们也调整条款。既然一线不开放，我们将保留线上渠道独立定价权，并取消利润分成比例的上限限制。”
华东财务脸色一变：“这会打乱价格体系。”
陈娟语气平稳：“你们缩渠道，我们就放价格。市场会自己选择。”
会议室安静下来。
赵总坐在主位，沉默几秒后开口：“陈总，我们没必要把谈判推向对抗。”
“我同意。”她看着他，“那就按原口头承诺执行。”
空气像被拉紧的弦。
华东法务低声和赵总交换意见。几分钟后，赵总抬头：“一线渠道可以开放，但需要设定阶段性评估，如果销量未达标，比例下调。”
陈娟轻轻点头：“可以，但评估标准必须量化，不能由单方解释。”
双方开始逐条推敲，语气克制，却句句见刀。
中场休息时，林衡压低声音问她：“你刚才差点掀桌。”
“他们在试探底线。”她喝了口水，“如果我退一步，后面会步步退。”
“那你真打算线上全面放价？”
她笑了一下：“那只是筹码。真正目的，是逼他们兑现核心渠道。”
林衡看着她，忽然感慨：“你现在谈判的样子，跟以前完全不同。”
“以前我只想活下来。”她语气淡淡，“现在我要长久。”
下午四点，条款进入最后博弈。
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