第251章 建立外贸部门（深化篇）（1/2）

一九九一年七月一日，党的生日，香港回归倒计时六周年。

深圳罗湖口岸旁边的“兴安集团香港办事处”今天正式挂牌。三层小楼重新装修过，外墙贴着白色瓷砖，楼顶竖着巨大的招牌——中英文双语：“兴安实业集团香港有限公司”。

上午九点，鞭炮齐鸣。卓全峰站在楼前，身后站着栓柱、李明，还有从哈尔滨赶来的孙小海、王老六。对面站着香港本地的合作伙伴、客户代表，还有几家媒体记者。

“各位朋友，各位来宾！”卓全峰用略带东北口音的普通话说，“今天，我们兴安集团在香港设立办事处，标志着我们正式进军国际市场！这不是结束，而是开始！”

底下掌声响起。一个香港记者举手提问：“卓先生，你们一个内地乡镇企业，为什么选择在香港设点？”

“因为香港是国际窗口。”卓全峰很自信，“从这里，我们可以走向世界。我们的山野菜、中药材、皮毛制品，已经出口到日本、韩国、苏联。下一步，要走向东南亚，走向欧美！”

另一个记者问：“听说你们去年遭遇了诈骗，损失不小。还敢做外贸吗？”

这个问题很尖锐。卓全峰笑了笑：“正是因为遭遇了诈骗，我们才更懂得怎么做外贸。现在我们建立了完善的风险控制体系，有专业的团队，有保险保障。吃一堑，长一智。”

揭牌仪式结束，参观办事处。一楼是产品展示厅，陈列着集团的所有出口产品——山野菜罐头、冻干菌类、刺五加茶、貂皮大衣、鹿茸切片……每样产品都有中英文标签，还有质检报告、出口许可证复印件。

二楼是办公区，十几个员工正在忙碌。有香港本地招聘的，有从内地调来的，还有两个是留学归来的大学生。

三楼是会议室、接待室。最大的会议室里，墙上挂着世界地图，上面用图钉标记着已经开拓的市场。

“全峰，这……这排场不小啊。”孙小海看得眼花缭乱，“得花多少钱？”

“装修花了二十万，租金一年十五万，人员工资一年三十万。”卓全峰说，“加起来六十五万。但只要做成一单生意，就回来了。”

“万一做不成呢？”

“没有万一。”卓全峰很坚定，“必须做成。”

办事处成立了，但真正的挑战才开始。

第一单生意就遇到了麻烦。七月十日，日本客商山田先生介绍了一个韩国客户，要订购十吨冻干松茸，每公斤价格谈好是三百美元，总价三十万美元，折合人民币一百五十万。

合同签了，定金付了（百分之十，三万美元），货开始生产。但八月初，韩国那边突然来函，说要修改合同——价格降到二百五十美元一公斤。

“凭什么？”栓柱急了，“合同都签了，怎么能随便改？”

“对方说，韩国市场行情变了，松茸价格下跌。”负责这个业务的小刘说，“如果不降价，他们就不要了。”

“不要就不要！定金不退！”

“可咱们货都生产一半了……”

卓全峰看了函件，皱起眉头。这明显是欺负人——看到货快生产完了，趁机压价。

“查查这个韩国公司的情况。”他对李明说。

调查结果很快出来——这家韩国公司信誉一般，经常用这种手段压价。很多中国公司怕麻烦，就忍了。

“不能惯着他们。”卓全峰说，“按合同办，不降价。如果他们不要，定金没收，咱们另找买家。”

“可……十吨松茸，一时半会儿找不到买家啊。”小刘担心。

“找山田先生帮忙。”卓全峰说，“日本市场也需要松茸。”

联系山田，山田很够意思：“卓先生，这批货我要了。价格还按三百美元，但交货期要推迟一个月，我这边需要调整库存。”

“没问题！”

有了山田兜底，卓全峰底气足了。回复韩国客商：合同不能改，要就要，不要定金不退。

韩国客商没想到这边这么硬气，又发函说要起诉。

“让他起诉。”卓全峰冷笑，“合同在香港签的，适用香港法律。咱们请陈大状应诉。”

陈大状看了合同，笑了：“卓先生，这官司咱们赢定了。合同条款很明确，对方无故要求降价，属于违约。不仅定金不退，咱们还可以要求赔偿损失。”

律师函发过去，韩国客商怂了。最终，还是按原价提了货。

这一仗打赢了，在香港商界传开了——内地这家“兴安”公司，不好欺负。

但更大的挑战来了。八月下旬，苏联客商伊万介绍了一笔大生意——莫斯科一家国营百货公司，要订购价值五百万人民币的轻工业品：皮鞋、皮衣、羽绒服、日用百货。

“五百万！”孙小海听到这个数字，手都在抖，“咱们……咱们吃得下吗？”

“吃不下也得吃。”卓全峰说，“但得讲究方法。”

这笔生意有几个难点：

第一，金额太大，需要垫付大量资金。五百万的货，生产成本至少三百万，集团账上没这么多现金。

第二，苏联政局不稳。去年刚经历了“八一九事件”，现在苏联各加盟共和国闹独立，经济混乱，卢布贬值。万一货发过去了，对方没钱付，怎么办？

第三，运输困难。中苏铁路运输时间长，风险大。而且苏联海关腐败严重，可能被刁难。

“这笔生意，风险太大。”李明很谨慎，“我建议慎重。”

“风险大，利润也大。”卓全峰说，“毛利百分之四十，净利二百万。值得冒险。”

他做了几个安排：

第一，资金问题。用这笔订单做抵押，向银行贷款二百万；另外二百万，找其他企业合作，利润分成。

第二，收款问题。要求对方开立信用证，而且是“不可撤销信用证”，由苏联国有银行担保。这样即使对方没钱，银行也得付。

第三，运输问题。分批发货，每批货值不超过一百万。第一批安全到达、顺利收款后，再发第二批。

第四，保险问题。购买出口信用保险，万一收不到款，保险公司赔付百分之八十。

安排得很周全，但执行起来困难重重。

首先是信用证的问题。苏联银行效率低下，开个信用证要一个月。而且苏联卢布贬值厉害，今天开的信用证，可能一个月后就不值钱了。

“要求用美元结算。”卓全峰说。

“对方可能不同意。”栓柱说，“苏联现在缺美元。”

“那就一半美元，一半易货贸易。”卓全峰想了个折中办法，“美元部分，用信用证；易货部分，用钢材、化肥、木材等实物抵。”

谈判很艰难。苏联那边派了个代表团来深圳，谈了三天，最终达成协议——三百万美元，二百万易货（钢材一千吨，化肥五百吨）。

合同签了，信用证开了，生产开始了。集团上下忙得团团转——皮鞋厂加班加点，皮衣厂三班倒，羽绒服厂从南方采购原料。

但家里的反对声又来了。

九月十五日，卓全峰回靠山屯。车刚进屯，就听见刘晴在嚷嚷。

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