第473章 文化碰撞（1/2）

一、中小企业协会的会议

德国中小企业协会的总部位于柏林市中心一栋历史建筑内，会议室里厚重的橡木长桌和墙上的老式挂钟，处处透着德国传统的严谨气息。

陈念和汉斯提前十分钟到达，协会的负责人米勒先生已经等在会议室。他是位六十多岁的老绅士，穿着笔挺的三件套西装，银发梳理得一丝不苟。

“米勒先生，感谢您拨冗会见。”汉斯用流利的德语介绍，“这位是未来资本的创始人陈念先生。”

“欢迎来到德国，陈先生。”米勒用英语说，与陈念握手，“我听说了你们在中国的‘小草计划’，很有意思。不过德国市场和中国市场很不同。”

“这正是我们想向您请教的。”陈念礼貌地说。

陆续有其他企业家到达，总共八人，代表了德国不同行业的中小企业——精密机械、汽车零部件、医疗器械、化工设备等。每个人都带着审视的目光，会议室里的气氛有些严肃。

米勒主持开场：“各位，今天我们请来了中国未来资本的陈念先生。他们有一项为中小企业设计的数字化解决方案，想听听大家的真实意见。德国人的习惯是有话直说，陈先生已经准备好了。”

陈念站起身，汉斯在旁边准备翻译：“各位企业家，下午好。首先感谢大家抽出宝贵时间。‘小草计划’在中国服务了超过五百家中小企业，核心目标是降低数字化转型的门槛。今天我来，不是推销产品，而是请教——这样的方案在德国是否可行？会遇到什么问题？”

来自斯图加特的精密机械厂老板施耐德第一个发言：“陈先生，恕我直言，德国中小企业不缺技术，缺的是适合我们的解决方案。大公司的系统太复杂太贵，小公司的产品又不够可靠。你们的方案有什么特别？”

“我们的特别之处在于‘适度数字化’。”陈念让汉斯播放PPT，“不是一步到位，而是分阶段推进。先从最基础的数据采集开始，让企业看到效果，再逐步增加功能。价格也是阶梯式的，基础功能免费，高级功能按需付费。”

慕尼黑汽车零部件厂的韦伯先生问：“数据安全怎么保证？我们的生产数据是核心竞争力。”

“数据所有权100%属于企业。”陈念强调，“平台只是托管方。所有数据在本地加密存储，只有企业授权的人员才能访问。我们可以签署符合德国法律的协议，明确双方权责。”

汉斯补充道：“我们正在申请欧盟的GDPR合规认证，确保完全符合欧洲的数据保护标准。”

来自汉堡的医疗器械厂女老板施瓦茨女士提出了更尖锐的问题：“陈先生，我研究过中国制造业。恕我直言，中国产品的印象是价格低但质量不稳定。我们为什么要信任一个中国公司的软件？”

这个问题很直接，甚至有些冒犯，但陈念早有准备。

“施瓦茨女士，您说得对，过去有些中国产品给人这样的印象。”陈念坦然承认，“但时代在变。中国制造业正在从‘中国制造’向‘中国智造’转型。‘小草计划’服务过的五百多家中国企业，系统稳定运行超过两年，没有发生过重大数据事故。这是实绩，不是空谈。”

他顿了顿，继续说：“而且，我们不是要替代德国的技术，而是补充。德国有优秀的硬件和工艺，我们有灵活的软件和运营经验。如果能结合，对双方都有利。”

米勒点点头：“很务实的回答。不过陈先生，德国企业决策很慢，需要看到成功案例。你们在德国有试点企业吗？”

“还没有，这正是我们来德国的原因。”陈念诚实地说，“我们愿意提供三个月的免费试用期，寻找愿意尝试的合作伙伴。试用期间，我们可以派驻技术团队，确保系统顺利运行。”

会议室里开始有了小声讨论。汉斯听到有企业家说“这个态度倒是诚恳”，也有人怀疑“免费的最贵”。

会议持续了两个小时。结束时，施耐德先生走过来：“陈先生，我在斯图加特的工厂愿意做试点。但我有几个条件：第一，试用期延长到六个月；第二，所有数据存储在德国境内的服务器；第三，要有详细的退出机制，如果我不满意，要能彻底清除所有数据。”

“这些条件都可以接受。”陈念说，“感谢您的信任。我们会制定详细的试点方案。”

韦伯先生也表示感兴趣：“我在慕尼黑的工厂也可以考虑，但需要先看看施耐德那边的效果。”

走出协会大楼，汉斯长舒一口气：“陈总，刚才施瓦茨女士的问题真尖锐。”

“但很真实。”陈念说，“德国人对中国产品有疑虑是正常的。我们要做的不是辩解，而是用行动证明。施耐德先生的试点机会很宝贵，一定要做好。”

“我会亲自跟进。”汉斯说，“陈总，您发现了吗？德国企业家虽然质疑很多，但一旦认可，就会很认真地对待。这和中国人先建立关系再谈生意的习惯很不同。”

“这就是文化差异。”陈念说，“我们要适应，也要保持自己的特色。汉斯，接下来你重点跟进试点项目，这是我们在德国的第一张成绩单。”

二、合资谈判的分歧

与西门子的合资谈判在第三天正式启动。西门子派出了强大的谈判团队——法务总监、技术总监、财务总监悉数到场。

会议一开始，西门子的法务总监费舍尔就拿出了一份厚厚的合同草案：“陈先生，这是我们拟定的合资公司框架协议。请过目。”

汉斯快速浏览德语版本，低声给陈念翻译要点：“合资公司股权比例51%：49%，西门子控股。技术知识产权归合资公司所有，运营管理由西门子主导……”

陈念的眉头皱了起来。这份草案几乎把未来资本定位成了技术供应商，而非平等的合作伙伴。

“费舍尔先生，”陈念开口，“关于股权比例，我们希望是50%：50%的对等合资。关于技术知识产权，‘小草计划’的核心代码和算法应该归未来资本所有，合资公司获得使用权。”

费舍尔推了推眼镜：“陈先生，西门子在全球有丰富的合资经验。控股地位能确保决策效率，避免管理僵局。至于技术归属，既然成立合资公司，所有投入的技术都应该属于公司。”

“但这样未来资本就失去了核心技术控制权。”陈念坚持，“我们愿意分享技术，但不能转让所有权。这是我们的底线。”

会议室的气氛变得紧张。西门子的技术总监施罗德说：“陈先生，如果核心技术不注入合资公司，西门子为什么要投入资源？我们需要确保合资公司的资产完整性。”

“我们可以采取授权使用模式。”陈念提出新方案，“未来资本将‘小草计划’技术授权给合资公司使用，收取合理的授权费。合资公司在此基础上开发适合欧洲市场的版本，新开发的技术归合资公司所有。”

西门子的谈判团队开始低声讨论。费舍尔说：“这个模式可以讨论，但授权费不能太高。另外，管理架构上，西门子必须拥有CEO的任命权。”

“CEO可以轮值。”陈念说，“第一任由西门子任命，第二任由未来资本任命。董事会席位各占一半，重大决策需要三分之二以上同意。”

“这可能导致决策僵局。”财务总监插话。

“但能确保平衡。”陈念说，“合资不是收购，是合作。双方要有对等的话语权。”

谈判进行了整整一天，中午只在会议室吃了简餐。双方在几个关键问题上僵持不下：股权比例、技术归属、管理架构、市场划分。

傍晚时分，西门子的施密特总裁来到会议室。他听完汇报后，对陈念说：“陈先生，我能理解您保护核心技术的想法。但西门子作为百年企业，有自己的原则和标准。也许我们需要换个思路。”

“什么思路？”陈念问。

“不成立合资公司，改为战略合作。”施密特说，“西门子作为未来资本在德国的分销和服务伙伴，你们提供产品，我们负责本地化、销售和服务。利润分成。”

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