第二百四十七章：深流（1/2）

秋天，本应是武陵山机械厂最忙碌、最饱满的季节。往年这时，车间里机声鼎沸，厂区道路上运货的卡车排成长龙，空气里都弥漫着金属加工特有的、混合着汗水与成就的气息。然而，1989年的秋天，这份饱满感却打了折扣。

“腾飞”项目的订单稳定了，质量体系试点也初见成效，但新的问题，像山涧底潜伏的暗礁，悄然浮出水面——产品开始出现滞销和积压。

销售科长老秦夹着几份报表，愁眉苦脸地走进谢继远的办公室：“谢总工，情况不太妙。咱们按照新标准生产的这批‘腾飞’改进型齿轮箱，成本比老产品高了近百分之十五。‘腾飞’厂那边，按合同价吃进没问题，但他们今年的需求量就那么多。咱们想拓展其他客户，可就难了。”

他摊开报表，指着上面的数字：“几家省内的农机厂、矿山机械厂，看了样品，都夸质量好，可一听价钱，都摇头。他们，用咱们的老产品，或者从江浙那边来的便宜货，虽然质量差一点，但够用，还便宜。咱们这‘高精尖’，对他们来，有点‘杀鸡用牛刀’，划不来。”

谢继远拿起报表，上面列着库存数字和预期的资金周转天数，触目惊心。他推行质量革命、对标国际标准，是为了让厂子拥有长远的竞争力，是为了“活下去”并“活得好”。可现在，市场的反馈却如此现实而冰冷：你的“好”，如果超出了客户当前的需要和承受能力，就成了“贵”，就成了滞销品。

“还有，”老秦压低声音，“‘腾飞’厂那边最近也在透风，明年的采购价，可能要重新谈。他们自己的成本压力也大，希望能降一点……”

降一点？谢继远心里快速计算着。原材料在涨，新设备有折旧，为提升质量投入的管理和人力成本更是刚性的。降价空间，微乎其微。硬要降，要么牺牲质量，要么牺牲利润，无异于饮鸩止渴。

他走到窗前。秋日的阳光给厂区镀上一层柔和的金色，却驱不散他心头的滞涩感。改革推进到深水区，才发现水下的暗流远比水面上的风浪更复杂。技术问题可以攻关，质量体系可以建立，但市场的认可、价格的接受、商业模式的匹配，是另一套完全不同的逻辑。父亲当年在无名岛外面对的是自然与敌意的双重绝境，而他现在面对的，是更为无形却同样残酷的市场规律和价值规律。这不再是“刀山火海”式的壮烈抉择，而是“精打细算”式的漫长磨耗。

他没有立刻召开会议，而是换了身便装，让老秦陪着，去了一趟市里的机电产品交易市场。市场里人头攒动，各地来的产品琳琅满目。他们走到几家销售齿轮传动部件的摊位前，装作普通客户询问。摊主们热情地介绍着来自温州、宁波、甚至广东的产品，价格低廉得让人咋舌，工艺和材质自然粗糙许多，但摊主信誓旦旦：“保证能用！坏了包换！很多厂、乡镇企业就爱用这个，实惠！”

谢继远拿起一个样品，掂了掂重量，看了看加工痕迹，心中了然。他们的产品，在这些摊主口中，成了“国营大厂的精品货，好是好，就是太贵，不接地气”。

回厂的路上，谢继远一直沉默着。老秦心翼翼地问：“谢总工，咱们……是不是步子迈得太快了？市场还没跟上？”

“不是市场没跟上，”谢继远缓缓开口，目光望着车窗外飞驰而过的、开始泛黄的山林，“是我们对市场的理解，还不够深。光有‘好产品’不够，还得有‘对的产品’，得有让市场愿意为‘好’买单的理由和渠道。”

他意识到，武陵山厂需要的，不仅是技术和质量的升级，更是经营思路和市场策略的转型。他们不能只盯着“腾飞”厂这样的大客户，也不能只满足于生产通用型的“精品”。他们需要细分市场，寻找那些真正需要高精度、高可靠性，并且愿意为此支付溢价的“利基市场”；他们需要优化成本结构，在保证核心质量的前提下，通过设计优化、工艺改良、供应链管理来挤出水分；他们甚至可能需要改变销售模式，从坐等客户上门，变为主动出击，提供技术解决方案而不仅仅是标准产品。

这是一套全新的、他并不完全熟悉的“兵法”。但他知道，必须学，必须变。否则，质量体系建得再完善，生产出的产品也只能堆在仓库里生锈，成为另一种形式的“废铁”。

“通知销售科、技术科、生产科负责人，明天上午开会。”他对老秦，“议题只有一个：我们的产品，究竟要卖给谁？凭什么卖给他？怎么卖给他？”

窗外，武陵山的秋意渐浓，山涧溪流看似平静，水下却已暗流涌动。真正的考验，或许才刚刚开始。

拿到合资芯片厂的“试用”资格，并未让谢望城有丝毫松懈。相反，他感到自己正被卷入一股更复杂、更迅疾的湍流之中。

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